Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

3Com меняет структуру каналов сбыта

Т. В. Кокарева

Во время выставки CeBIT 2000, прошедшей в Ганновере в конце февраля этого года, главный редактор журнала “Сети и системы связи” Татьяна Кокарева взяла интервью у Шейна Бакли, вице-президента по дистрибуции и OEM компании 3Com в регионе ЕМЕА.

***

Рынок сетей и телекоммуникаций стремительно меняется. Как это отражается на системе продаж вашей компании?

За последние полгода в структуре каналов распространения 3Com произошли важные изменения. Мы стремимся к тому, чтобы наши отношения с дистрибуторами были все более тесными.

В частности, стараемся унифицировать нашу с ними совместную систему документооборота, что позволит более оперативно решать вопросы размещения и отслеживания заказов и выставления счетов. Одновременно мы уменьшаем количество дистрибуторов. Например, полгода назад было принято решение сократить их число в США с 12 до 4. Конечно, в Европе и остальной части региона ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка) мы должны иметь по меньшей мере 34 дистрибутора, т. е. по одному на каждую страну. Однако и здесь мы будем проводить эту политику и сократим число наших дистрибуторов примерно вдвое, повысив при этом интенсивность сотрудничества с оставшимися.

Другое важное изменение касается организации склада. Отныне готовая продукция будет поступать с наших заводов непосредственно на складские площадки дистрибуторов. Это принципиальное решение, поскольку оно уменьшает всю цепочку складов в канале распространения нашей продукции и тем самым позволяет сократить транспортные и другие накладные расходы как дистрибутору, так и самой фирме 3Com. В результате дистрибутор сможет предлагать реселлеру то же самое оборудование по более низкой цене, что конечно

же отразится и на его стоимости для конечного покупателя. Кроме того, такая структура склада позволит сократить сроки поставок новых продуктов. Обычно время поставки оборудования по нашим каналам занимает 4—5 недель.

Какие основные группы партнеров составляют канал распространения 3Com?

Мы провели более детальную и четкую классификацию наших партнеров. Если раньше мы поставляли оборудование дистрибуторам, которые далее сами продвигали его всеми возможными для них способами, то теперь мы выделяем разные группы партнеров второго и других уровней и разрабатываем для них различные маркетинговые программы в соответствии с их потребностями.

Мы выделили статус системного интегратора. Это фирмы, которым может понадобиться техническая консультация специалистов высшего класса. Для крупного проекта системного интегратора мы можем поставить оборудование и напрямую, хотя обычно эта группа компаний тоже закупает оборудование через дистрибутора. Мы имеем многочисленную группу реселлеров, специальные программы поддержки мы разработали и для торговых компаний, занимающихся розничной продажей. Кроме того, у нас есть прямые и непрямые партнеры OEM, которые используют наши продукты в своем производстве, например при сборке ПК; поставщики услуг доступа к магистральным сетям (сюда входят поставщики сетевых услуг и доступа к Интернет). Последние зачастую поставляют комплексные решения автоматизации офиса и организации доступа на основе оборудования 3Com.

Для продвижения нашего нового решения в области организации LAN-телефонии на основе альтернативной УАТС NBX мы разработали специальную программу продаж. Заказчикам эти решения будут поставлять партнеры, имеющие статус VSP (Voice Solutions Partner). Для получения этого статуса партнеру необходимо иметь опыт работы одновременно в областях передачи данных и речи, а также вообще серьезную техническую культуру. В Европе мы заключили специальное соглашение с дистрибуторской компанией Anixter, которая должна осуществлять поддержку этих решений. Кроме того, внутри самой компании 3Com создан центр технической поддержки VSP; его консультанты будут помогать партнерам на этапе проектирования сети.

Как ваша общая стратегия дистрибуции реализуется конкретно в России?

Подход 3Com к организации канала продаж на уже сложившихся рынках и еще находящихся в стадии формирования, таких, как Россия, имеет значительные различия. В США и странах Западной Европы функции дистрибутора, как правило, сводятся к обеспечению логистики, гарантии ценовой политики и продвижению некоторых маркетинговых программ производителя. Дистрибутор не занимается продвижением технологий и торговой марки производителя. В России же наши дистрибуторы — это компании, создающие добавочную стоимость — VAD (Value Added Distributor).

В процессе распространения нашего оборудования они предлагают дополнительные услуги — технические консультации, сопровождение проектов, обучение и др. И многие акции, осуществляемые нашими партнерами, проходят при непосредственном участии и поддержке 3Com. В России мы работаем с партнерами более активно и вынуждены иметь здесь больше прямых партнеров и большее многообразие форм сотрудничества.

Отличаются ли цены на поставляемое в Россию оборудование 3Com от цен для других стран?

Что касается ценовой политики, то 3Com имеет единую стратегию по всему миру. Для работы со всеми партнерами одного уровня, скажем дистрибуторами, мы используем одну и ту же систему скидок, поощрений и условий платежей независимо от того, большая это фирма или маленькая. В разных странах цены на наше оборудование могут различаться только за счет таможенных пошлин и внутренних налогов.

Каким образом вы выдерживаете единую ценовую политику при таком многообразии форм сотрудничества с российскими фирмами, о котором Вы упомянули?

Компания 3Com рассматривает Россию и СНГ как быстро растущий и перспективный рынок. За последние 12 мес наши доходы здесь увеличились более чем в два раза. На российском рынке соотношение инвестиций на 1 долл. прибыли гораздо выше, чем на других рынках, например в США. Цены для наших партнеров в России те же, что и по всему миру, но мы оказываем им дополнительную поддержку для организации обучения их специалистов, семинаров для партнеров следующего уровня и проведения рекламных и маркетинговых кампаний.

Как 3Com использует современные возможности Интернет в работе с каналом распространения?

Канал сбыта такого многопрофильного производителя, как 3Com, представляет собой пеструю картину и объединяет множество самых разных фирм: больших и маленьких, с разным уровнем опыта внедрения современных технологий, с разными потребностями и требованиями к сотрудничеству с производителем. В эпоху Интернет и электронной коммерции мы развиваем и электронный канал дистрибуции, позволяющий нашим клиентам любого уровня, в том числе и просто потребителям, через нашу сеть электронной коммерции делать заказы, осуществлять платежи и решать многие вопросы в срочном порядке. Для жителей США и Канады мы уже открыли Интернет-магазин, в котором потребители могут покупать товары массового спроса производства 3Com. Конкурировать с нашими партнерами мы не планируем, поэтому цена приобретаемых через сервер электронной коммерции товаров такая же, как и в обычных магазинах. Всего через электронный канал за прошедший год было продано около 5% всего объема тех товаров, которые одновременно продавались и в розничной торговле, и через Web. В их перечень, конечно, не входит и не будет входить высокотехнологичное оборудование, продажа которого требует консультаций, сопровождения и технического обслуживания.

Спасибо за беседу





  
4 '2000
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Молодым везде у них дорога

локальные сети

• Так какая же скорость передачи нужна пользователям?

• Измерители оптических потерь

• Проблемы с разъемами категории 6

• Тестируем пакеты системного управления

услуги сетей связи

• Как лечить "последнюю милю" внутрипроизводственных сетей

• IP-телефония. Как обеспечить качественную передачу речи. Часть 2

новые продукты

• LinkView Classic - классика сетевой диагностики, ProCurve 8000: со временем только лучше, Программное обеспечение SiteNet MultiLink для источников бесперебойного питания, ViPNet - сеть для особо важных приложений, Best 5000: "чистое" питание VIP-систем

корпоративные сети

• Управление сетевой производительностью - дорого, но мило

• Способы модернизации сервера

• Возвращаясь к проблемам удаленного мониторинга

бизнес

• Датские уроки экономного электропитания

• 3Com меняет структуру каналов сбыта

электронная коммерция

• Ищите разумный компромисс

• Коммутаторы, распределяющие нагрузку

• Господство на вертикальных рынках

защита данных

• Платформы сетевой безопасности

• Преступление и наказание


• КАЛЕЙДОСКОП



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх