Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Lucent объявляет о начале эры "Фотонной Долины"

Т. В. Кокарева

Нет предела для совершенства. Многие сложнейшие компьютерные и информационные технологии, еще недавно понятные лишь узкому кругу специалистов и доступные только крупнейшим компаниям, сегодня повсеместно используются в бизнесе и повседневной жизни. Однако неутомимые производители телекоммуникационного оборудования предлагают все более высокотехнологичные и наукоемкие продукты для реализации все новых пожеланий самых взыскательных заказчиков.

Еще пару лет назад казалось, что технологии SDH и ATM смогут решить проблему пропускной способности, необходимой для передачи мультимедийного трафика и возросшего объема данных. Однако в эпоху, когда не только люди общаются между собой, но и устройства интенсивно обмениваются информацией, потребность в пропускной способности возрастает экспоненциально. К счастью, и производительность сетей фиксированной связи тоже растет экспоненциально. Причем, все чаще их строят на основе полностью оптических технологий. И для этого есть веская причина. Наверно, все слышали о законе Мура: производительность электронных микросхем удваивается без изменения их цены каждые 18 месяцев. А слышали ли вы о законе Боско? Оказывается, производительность оптических устройств удваивается в два раза быстрее, т.е. каждые 9 месяцев. Именно это и дало повод компании Lucent Technologies провозгласить начало эры "Фотонной Долины", которая идет на смену "Силиконовой".

Об этом, в частности, шла речь в конце мая в Мадриде, куда компания Lucent пригласила европейских журналистов, чтобы рассказать о своих последних достижениях в области оптических и беспроводных сетей, об успехах на рынке EMEA, а также обсудить вопросы продвижения и сопровождения современных высокотехнологичных продуктов.

Как известно, Lucent Technologies недавно выделила группу своих подразделений, работающих с корпоративными заказчиками, в компанию Avaya. Сама же компания Lucent сосредоточилась на разработке технологий и оборудования для операторов. Обрушив интеллектуальную мощь своих 17 тысяч инженеров на создание оборудования для полностью оптических сетей на основе технологий DWDM и оптической коммутации световых потоков, компания Lucent существенно продвинулась в этом направлении. В Мадриде журналисты получили возможность подержать в руках матрицу зеркал MicroStar, предназначенную для оптического коммутатора LambdaRouter. Кроме того, было объявлено, что DWDM-мультиплексор WaveStar OLS 400G, с помощью которого можно передавать 400 Гбит/с по одному оптоволокну (40 каналов по 10 Гбит/с), скоро станет еще мощнее и будет поддерживать передачу до 40 Гбит/с на одной длине волны.

По мнению Дэвида Плекенпола, вице-президента подразделения Lucent по оптическим сетям в регионе EMEA, в этих сетях на магистрали будут использоваться технологии DWDM и SDH, причем с развитием оптических технологий роль SDH будет снижаться, а на уровне приложений будут применяться протоколы ATM или IP поверх DWDM и SDH. В качестве показательного примера внедрения оптических технологий он назвал Китай. Сейчас там закладывается полностью оптическая магистраль, и видимо, в течение ближайших двух лет первая в мире полностью оптическая сеть будет построена именно в Китае.

Через пять лет операторы предпочтут инвестировать в полностью оптические решения, однако, что касается среднесрочных и краткосрочных проектов, то технология SDH по-прежнему будет играть важную роль. Но как определяться операторам сегодня? По мнению Дэвида Плекенпола, необходимо всегда выбирать самое современное решение и способствовать этому может только конкуренция. Если на каком-то рынке нет конкуренции, то и цикл внедрения новых технологий удлиняется, поскольку нет новых операторов, предлагающих новые и предоставляющих традиционные услуги, но по более низкой цене. Только конкуренция заставляет операторов электросвязи начинают менять старое оборудование.

Когда весь бизнес заказчика зависит от того, какое оборудование он выберет, а производитель затрачивает на его разработку сотни миллионов долларов, продажа отдельного устройства не может рассматриваться как результат. Необходима гибкая, хорошо продуманная стратегия продвижения решений на рынок. В интервью нашему журналу Франсуа Барро, старший вице-президент подразделения сетей поставщиков услуг связи в регионе EMEA, рассказал о политике Lucent в этой области.

- Какова структура продаж Lucent в Европе?

- В настоящий момент Европейский рынок решений для операторов оценивается в 100 млрд долл. в год. Это огромный рынок и поэтому мы, прежде всего, его сегментируем, выделяя традиционных операторов электросвязи, альтернативных, мультинациональных операторов, предоставляющих услуги только операторам, и крупнейшие корпорации, обладающие собственной развитой инфраструктурой связи и желающие предоставлять услуги на ее основе. Мы продаем огромный перечень продуктов: оборудование для передачи данных, оптику, кабели, беспроводные решения, телефонные коммутаторы, системы управления, биллинговые системы, а также услуги по интеграции, обучению и технической поддержке. Для заказчика из определенного сегмента мы создаем конкретное решение, зачастую используя все вышеназванные технологии. Это решение создается с учетом целей бизнеса заказчика, с тем, чтобы он смог увеличить долю рынка в своей нише, привлечь новых клиентов, а также учитывает особенность этого рынка.

- Каково соотношение долей прямых продаж и продаж через партнеров?

За три года Lucent купила 29 компаний, у которых были свои каналы продаж оборудования. Моя задача состоит в интеграции этих каналов, а также в том, чтобы между нашими партнерами не было обостренной конкуренции. Для различных технологий и разных стран подход к формированию структуры продаж отличается. В среднем по Европе доля наших продаж через партнеров составляет около 33%, а в России она может быть и больше. Особенно активно мы сотрудничаем с партнерами при продажах оборудования доступа, а магистральное оборудование для операторов и решения для крупнейших заказчиков поставляем напрямую. В России в качестве примера реализации проекта непосредственно нами можно назвать компанию "ТрансТелеКом". Этот оператор заказал у нас сквозное решение. Проект на 80% состоял из оборудования Lucent, и мы выполнили работы по интеграции технологий и оборудования Lucent и других производителей.

Что касается продажи услуг по проектированию, обучению и технической поддержке, то здесь существует несколько разных моделей. Эти услуги заказчикам и партнерам Lucent оказывает через сеть своих центров NetworkCare. Когда продается такое высокотехнологичное и жизненно важное для бизнеса заказчика оборудование, как магистральный коммутатор, необходимо гарантировать его техническое сопровождение. Поэтому наш общий подход состоит в том, чтобы всячески поощрять партнеров к получению сертификации в Lucent, позволяющей им оказывать эти услуги на местах. В этом мы видим дополнительную возможность для партнеров заработать деньги. Но самое главное для нас, чтобы они переходили от отдельных тактических продаж к долговременному стабильному сотрудничеству с Lucent. Мы очень тщательно выбираем своих партнеров, большое число наших сотрудников работают с ними.

- Каковы требования к партнерам и какие их группы вы можете выделить?

Я смотрю на канал продаж, как на средство максимизировать нашу долю на рынке с наименьшими затратами и в кратчайший срок. Мы стремимся развернуть в Европе бизнес объемом 10 млрд долл. в год, при этом в России он должен составлять 400--500 млн долл., и хотим строить отношения с партнерами на годы. Надо, чтобы партнер не просто продавал оборудование, поскольку мы не занимаемся коробочным бизнесом, и не работаем на потребительском рынке. У партнера должна быть стратегия продвижения наших решений с учетом особенностей технологии и местных условий. Самое главное для нас, чтобы партнеры были частью нашей политики, нам должна быть понятна модель их бизнеса, их схемы получения прибыли. Пусть партнеров будет меньше, но они будут отвечать нашим требованиям. Они должны быть кредитоспособными, понимать наши технологии, иметь возможность внедрять их и предоставлять нам определенные услуги.

Мы сотрудничаем с крупными дистрибуторами, системными интеграторами, причем с теми кто занимается интеграцией не только телекоммуникационных, но и информационных технологий в целом. У нас есть партнеры, которые служат буфером между нами и заказчиками. Могу пояснить это на примере нашего сотрудничества с фирмой Anixter. Скажем, мы разработали новое сложное оборудование, цикл производства и поставки которого занимает 4--8 недель, а Anixter гарантирует его поставку за 3-4 дня. Причем на его складе могут храниться и магистральные коммутаторы и даже самое современное оптическое оборудование. Конечно, заранее мы не знаем, какое количество этого оборудования будет нужно на рынке. Но, проанализировав ситуацию, прогнозируем продажи и принимаем решение, что в течение, например, текущего квартала можно будет продать магистральных коммутаторов на 100 млн долл. Anixter заключает с нами договор, закупает это оборудование и хранит у себя на складе. Конечно, здесь есть определенный риск, но мы делим его с таким партнером.

Другая группа наших партнеров - это венчурные капиталисты. Допустим, у одного из партнеров появляется бизнес-идея, но при этом у него нет возможности делать инвестиции, у нас тоже нет таких планов, тогда мы приглашаем венчурного капиталиста. Тот факт, что наш деловой партнер является партнером именно Lucent, существенно повышает его шансы на получение инвестиций для своего проекта. Кроме того, что на него распространяется авторитет Lucent, у нас есть и другие рычаги влияния на инвестора. Мы можем в одном пакете предложить ему и проект с Deutsche Telekom и более рискованный проект с новым сервис-провайдером и в результате получить деньги на оба. Таким образом, наша основная задача объединить венчурный капитал, технологии и бизнес и заставить этот механизм двигаться, решить макрозадачу, раскрутить большую экономику.

- Спасибо за беседу.





  
8 '2000
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Тупую сеть интеллектом не испортишь

локальные сети

• Элегантные кабельные розетки пополняют ряды Категории 6

• Повышение гибкости кабельной проводки, или Вторая жизнь кабелепроводов

• Служба RIS Windows 2000: снижаем затраты на ИТ

услуги сетей связи

• Интервью с руководителем департамента радио, телевидения и спутниковой связи Министерства РФ по связи и информатизации Василием Илларионовичем Павловым

• Беспроводные коммуникации: взгляд Hewlett-Packard

• IP-телефония - это не только дешевая связь

• Беспроводные мосты соединяют

• Оптимизация решений для беспроводной IP-телефонии

• IP-телефония: "cветлое будущее" или..?

новые продукты

• SURPASS открывает новые горизонты перед операторами

только на сервере

• Snap Server 1000 впечатляет

• Проблемы интероперабельности решений на основе IPSec

• Параллельные миры

корпоративные сети

• Почему ваша сеть стала работать медленно? Откройте ей "второе дыхание". Часть 1

• Подключение карманных компьютеров к корпоративной сети

• Unix BSD: жизнь продолжается

защита данных

• Защита информации на предприятии

• Информационная защита сервера Windows NT

электронная коммерция

• XML достигает "совершеннолетия"

бизнес

• Мушкетеры отечественной промышленности: АПОС, СППОСС и РОСС

• Lucent объявляет о начале эры "Фотонной Долины"

• Новая стратегия Novell

• Дистрибуция конвергированных решений

системы учрежденческой связи

• Корабль телефонии меняет курс


• КАЛЕЙДОСКОП



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх