Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Дистрибуция конвергированных решений

Т. В. Кокарева

В период белых ночей Петербург с каждым годом все больше напоминает европейский туристический город. Проводить здесь маркетинговые мероприятия именно в это время становится хорошей традицией среди фирм, работающих на рынке высоких технологий. И тенденция эта будет только усиливаться. Ведь в Петербурге сосредоточено такое количество достопримечательностей, что приезжать туда за новыми впечатлениями можно бесконечно. Вот и дистрибуторская компания OCS пригласила в середине лета московских журналистов к себе в петербургский офис, чтобы подвести некоторые итоги своей работы и поделиться планами на будущее.

Итоги работы

Руководители компании результаты работы за последние год-полтора оценивают как очень хорошие. В I квартале 1999 г. фирме в основном удалось преодолеть мрачные последствия кризиса, когда весь объем продаж был меньше, чем объем долгов перед производителями и кредиторами. Достаточно быстро была восстановлена система кредитования дилеров. Одновременно шло перераспределение долей рынка между дистрибуторскими фирмами. Некоторые многопрофильные компании, имеющие в том числе и дистрибуторские подразделения, сократили работу в этом направлении, что дало возможность фирмам, специализирующимся на дистрибуции, усилить свои позиции. Все эти обстоятельства и позволили добиться прекрасных результатов. Как сказал Максим Сорокин, генеральный менеджер OCS, декабрь 1999 г. и весь IV квартал в целом были лучшими за всю шестилетнюю историю существования фирмы, а результаты первого полугодия текущего года на 20—30% превышают показатели предыдущего лучшего полугодия.

Для еще более эффективной поддержки дилеров были разработаны специальные контракты, рассчитанные на крупных реселлеров, делающих заказы на поставку оборудования объемом более 2% от общего ежемесячного оборота OCS. Поскольку на рынке сейчас преобладают либо крупные заказы на поставку техники в рамках государственных проектов или предприятиям нефтегазового сектора экономики, либо мелкие, за получение средних заказов реселлерам приходится вести жесткую конкурентную борьбу. Чтобы поддержать их, компания OCS старается повысить уровень технической экспертизы проектов и готова предоставлять эту услугу своим партнерам бесплатно. За последнее время фирма увеличила штат технических специалистов вдвое, а также объявила о планах создания технической лаборатории.

Отвечая на вопрос о роли, какую может играть электронная коммерция в дистрибуторском бизнесе, руководители компании сказали, что работают над внедрением полного двухуровневого решения для электронной коммерции и будут предоставлять дилерам возможность подключения к информации о своем складе, чтобы их клиенты, в свою очередь, могли формировать свои заказы через Интернет. Однако они уверены, что, после запуска этой системы в работу через Интернет будет проходить не более 5% всего оборота компании. Серьезной реальной экономической потребности в таком решении они пока не видят и рассматривают его как маркетинговый шаг. Более 60% оборота OCS составляют поставки оборудования для проектов, и здесь, из опыта работы ясно, что даже решения B2B будут малоэффективны. Продажи крупнооптовых партий оборудования массового спроса также требуют индивидуального подхода к партнерам и личного общения с ними. “Дань моде мы отдаем, но в разумных пределах”, — заключила Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS, подводя итог разговору о месте электронной коммерции в бизнесе компании.

Дистрибуция АТС

На встрече с журналистами особое внимание было уделено появлению новой линии продуктов в ассортименте поставляемого OCS оборудования. Весной этого года фирма расширила сотрудничество с компанией Nortel и заключила соглашение на поставки продуктов для телефонии, в частности офисных АТС Meridian и Mercator. Руководство OCS рассматривает этот рынок как чрезвычайно перспективный и привлекательный для диверсификации своего бизнеса. Маржа, получаемая от продаж телефонного оборудования, в несколько раз больше, чем от продаж сетевого.

На первом этапе OCS определила для себя две основные группы компаний, заинтересованных в услугах по дистрибуции телефонного оборудования. Это операторы связи — как небольшие альтернативные, так и традиционные. “Операторы могут рассматривать нашу компанию в качестве логистического звена в своей работе, поскольку поддержание склада не является их основной деятельностью. В то же время у них есть побочный бизнес: при прокладке линий связи и подключении к своим сетям предприятий они продают своим клиентам также и офисные АТС”, — говорит Дмитрий Комягин. “Компания Nortel, — продолжает он, — развивает свои АТС в направлении, когда основная функциональность заложена в программном обеспечении и модернизация проводится за счет обновления ПО, т. е. потребителю в большинстве случаев не надо поставлять станцию по индивидуальному заказу. Такая ситуация позволяет нам держать на складе базовые блоки и модули расширения к этим станциям. Как крупный дистрибутор, мы имеем значительные скидки у транспортных компаний и можем добиться существенного снижения затрат на доставку. Поэтому мы рассчитываем, что операторы, даже имеющие прямые отношения с Nortel, со временем станут не только пользоваться нашим складом, но, и посчитают для себя более удобной работу через нас. Вторая группа реселлеров, которая будет закупать у нас АТС, — это поставщики техники для небольших предприятий”.

В отличие от производителей сетевого оборудования у телекоммуникационных компаний нет такого понятия, как канал продаж. В данном случае Nortel активно поддерживает OCS в деле создания двухуровневого канала дистрибуции телефонных решений. Евгений Лисицин, управляющий директор московского офиса Nortel, считает, что в эпоху все большей конвергенции технологий по передаче данных и речи очень своевременно начать продвигать офисные АТС через традиционные каналы продажи оборудования передачи данных.

Данное дистрибуторское соглашение не является шагом к переводу всей системы продаж на двухуровневую модель. Системные интеграторы и крупные партнеры по-прежнему смогут закупать АТС производства Nortel напрямую. Евгений Лисицин считает, что соглашение не вызовет обострения конкуренции среди партнеров Nortel. Через каналы OCS будут продаваться в основном офисные АТС масштаба до 100 — 150 линий. Некоторые партнеры ориентируются на более дорогостоящие и масштабные решения, а дилерские сети других дистрибуторов незначительно пересекаются с OCS. Дмитрий Комягин сказал, что его компания рассчитывает за два года захватить 5% новой для себя ниши. Евгений Лисицин это прокомментировал так: “OCS — одна из наиболее современных и динамичных компаний, работающих на рынке классической дистрибуции, и вряд ли что-то может помешать ее планам”.





  
8 '2000
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Тупую сеть интеллектом не испортишь

локальные сети

• Элегантные кабельные розетки пополняют ряды Категории 6

• Повышение гибкости кабельной проводки, или Вторая жизнь кабелепроводов

• Служба RIS Windows 2000: снижаем затраты на ИТ

услуги сетей связи

• Интервью с руководителем департамента радио, телевидения и спутниковой связи Министерства РФ по связи и информатизации Василием Илларионовичем Павловым

• Беспроводные коммуникации: взгляд Hewlett-Packard

• IP-телефония - это не только дешевая связь

• Беспроводные мосты соединяют

• Оптимизация решений для беспроводной IP-телефонии

• IP-телефония: "cветлое будущее" или..?

новые продукты

• SURPASS открывает новые горизонты перед операторами

только на сервере

• Snap Server 1000 впечатляет

• Проблемы интероперабельности решений на основе IPSec

• Параллельные миры

корпоративные сети

• Почему ваша сеть стала работать медленно? Откройте ей "второе дыхание". Часть 1

• Подключение карманных компьютеров к корпоративной сети

• Unix BSD: жизнь продолжается

защита данных

• Защита информации на предприятии

• Информационная защита сервера Windows NT

электронная коммерция

• XML достигает "совершеннолетия"

бизнес

• Мушкетеры отечественной промышленности: АПОС, СППОСС и РОСС

• Lucent объявляет о начале эры "Фотонной Долины"

• Новая стратегия Novell

• Дистрибуция конвергированных решений

системы учрежденческой связи

• Корабль телефонии меняет курс


• КАЛЕЙДОСКОП



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх