Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Как дотянуться до регионов

Т. В. Кокарева

Еще несколько лет назад значительные средства на автоматизацию могли позволить себе лишь самые благополучные предприятия сырьевых отраслей промышленности и финансовой сферы. Подавляющее большинство головных офисов этих организаций находилось в Москве, что обеспечивало для московских системных интеграторов хорошие темпы развития. Теперь ситуация меняется: конкуренция в Москве возрастает, зато у производственных предприятий, многие из которых расположены в регионах, появилась возможность проводить модернизацию на современном уровне. Неудивительно, что московские системные интеграторы стремятся усилить там свое присутствие. Одни из них идут по пути открытия филиалов или продолжают работать из центра. Другие создают партнерскую сеть независимых региональных компаний для сотрудничества в местных проектах. Такой подход к расширению своего регионального бизнеса, в частности, применяет компания “АйТи”, которая на протяжении уже пяти лет работает с региональными компаниями. На прошедшем осенью этого года в Таиланде партнерском форуме “ПаРаДис-2000” были подведены итоги первого года работы в рамках новой редакции партнерской программы компании.

Дистрибуция высокотехнологичных проектов

Ровно год назад компания “АйТи” приняла программу “ПаРаДис-2000”, предусматривающую авторизацию фирм-партнеров, ввела разные категории партнерства и в соответствии с этим разработала для каждого своего партнера индивидуальную ценовую политику, программы технической и маркетинговой поддержки. Как сказал Валерий Калинин, директор по работе с партнерами компании “АйТи”, всего из 225 активных партнеров с принятой системой авторизации согласились 118. Из них 76 партнеров работают по направлению “Сети и телекоммуникации” и 38 - по направлению “Программные системы”. Совместные проекты составили примерно третью часть всех продаж через партнеров.

Что побуждает “АйТи” к такому сотрудничеству? Процесс внедрения и сопровождения проектов - это основная и самая рентабельная часть работы системного интегратора на Западе. Управление проектом, например, вносит в его стоимость около 10%. Однако, по словам Тагира Яппарова, президента “АйТи”, в настоящий момент заказчики в регионах России не готовы оплачивать эти работы в полном объеме. Кроме того, оплата услуг столичных технических специалистов возрастает за счет стоимости командировок и более высокой средней заработной платы. По местным расценкам ежедневное сопровождение проекта обойдется дешевле в несколько раз. “Мне необходимо следить за себестоимостью выполнения проекта, а сотрудничество с местными партнерами позволяет ее снизить. В противном случае нам пришлось бы значительно увеличить штат сотрудников, что могло бы отрицательно сказаться на эффективности работы нашей компании. И конечно, для победы в тендерах очень важна географическая близость наших партнеров к заказчикам”, - пояснил Тагир Яппаров.

Что привлекает региональные компании к сотрудничеству с “АйТи”? Как рассказал Валерий Калинин, программа совместной реализации крупных проектов подразумевает, что “АйТи” готова взять на себя ответственность за проект, предоставить партнеру все необходимые лицензии, использовать накопленный годами опыт работы со сложным оборудованием в крупных проектах, провести шеф-монтаж систем и передать партнеру выполнение тех видов работ, которые он может сделать самостоятельно. Предусмотрена также возможность временного использования партнерами дорогостоящего специализированного оборудования, например для прокладки оптоволокна или тестирования распределенных сетей. Полученную прибыль предполагается делить в зависимости от степени участия компаний в проекте. Перечисленные выше возможности привлекают в первую очередь небольшие фирмы, поскольку позволяют им участвовать в крупных проектах, оказывать новые услуги, быстро входить в новые ниши. Так, например, фирма “Астрахань Гарант Сервис” изначально занималась “коробочным” бизнесом. “Нам было бы очень трудно получить подряд на автоматизацию “Астрахань Газпрома” без сотрудничества с “АйТи”. При работе с этим заказчиком использовалась методология, разработанная “АйТи”. Участие в этом проекте повысило авторитет нашей фирмы в глазах местных заказчиков”, - говорит Владимир Кильдюшов, генеральный директор “Астрахань Гарант Сервис”.

Но не все так гладко. Одним из камней преткновения является пункт программы авторизации, согласно которому партнеры должны предоставлять информацию о прогнозах продаж, включая подробные сведения о предполагаемых проектах, причем с указанием контактов с лицами, принимающими решение со стороны заказчика. В настоящий момент Владимир Кильдюшов не готов предоставлять такую информацию. По мнению Тагира Яппарова, правило введено, с одной стороны, для повышения эффективности работы внутри компании, а с другой - для уменьшения количества конфликтов между партнерами и для управления спорными ситуациями по единым правилам. При конкуренции двух фирм в одном тендере “АйТи” будет поддерживать того партнера, который сообщил о нем заранее. По словам Валерия Калинина, сейчас около 40 фирм сообщают о прогнозах продаж. В основном это крупные региональные компании, которые меньше опасаются конкуренции со стороны “АйТи” и имеют несколько иные мотивы для сотрудничества.

Предложение собственных перспективных продуктов

Как рассказал Олег Балабаев, коммерческий директор основанной еще в 1991 г. казахской фирмы “Алси”, насчитывающей 320 сотрудников и имеющей оборот около 40 млн долл. в год, его привлекают собственные продукты “АйТи”. Он рассматривает кабельную систему “АйТи-СКС” как недорогое сертифицированное решение, на которое имеется гарантия производителя. За год “Алси” закупила у “АйТи” кабельной продукции на сумму 1 млн долл. “Мы также работаем с программными продуктами линии “БОСС”. Наши собственные программисты будут делать адаптацию продуктов “БОСС-Кадровик” и “БОСС-Референт” для казахского рынка”, - говорит Олег Балабаев.

Новосибирская компания “Нонолет” тоже имеет почти десятилетний опыт работы и высококвалифицированных специалистов. Тем не менее, по словам Евгения Глускина, заместителя директора компании, возможность сотрудничать с “АйТи” по продуктам серии “БОСС” обеспечивает программистов “Нонолет” дополнительным фронтом работ - они пишут отдельные модули для этих программных продуктов.

Поддержка через Интернет

Практически все свои заказы на “АйТи-СКС” и некоторые виды сетевого оборудования партнеры размещают через Интернет-систему “АйТи-РИТМ”. По мнению Тагира Яппарова, эффективность ее использования можно измерить тем, что удалось высвободить и перевести на новые участки работ 40% сотрудников, обрабатывавших заказы. Кроме того, общение с партнерами через Интернет позволяет преодолевать проблемы, связанные с разницей во времени в различных регионах. Опробовав систему обработки заказов на себе, “АйТи” готовится выпустить ее тиражную версию и также продавать ее через партнеров.

Залог успешного развития сотрудничества с партнерами Тагир Яппаров видит в том, чтобы поставлять им все новые высокотехнологичные части проектов, позволяющие создавать добавленную стоимость и получать хорошую прибыль от продаж продуктов производства “АйТи”.





  
14 '2000
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Когда в товарищах согласья нет

локальные сети

• Пусть ваши кабели никогда не пересекаются!

• Тестируем серверы NAS среднего уровня

• Анатомия беспроводных сетей стандарта IEEE 802.11b

• Решения на базе миниатюрных оптических разъемов - готовность № 1

услуги сетей связи

• Магистрали света: основные идеи

только на сервере

• Совместное использование служб справочника и DHCP

• Переход на Active Directory: средства миграции

новые продукты

• LinkProof: один ISP хорошо, а два лучше; Debian - это 100% свободы; Новый NetServer для малого и среднего бизнеса

корпоративные сети

• Десятикратно увеличенная мощь

• Согласье меж стандартами управления

• Анализаторы и зонды для WAN-сетей

защита данных

• Как защитить вашу территорию изнутри

• Proxy/NAT-решения для небольших офисов

электронная коммерция

• Выбирая электронную биржу, поинтересуйтесь ее владельцами

• Электронные биржи в момент кризиса

• Кому можно доверить корпоративный Web-узел?

бизнес

• OpenView Communication - шаг навстречу конвергенции

• Как дотянуться до регионов

системы учрежденческой связи

• Тестируем IP-УАТС



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх