Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Количество переходит в качество

Компания MAS Elektronik AG — известный на российском рынке дистрибутор компьютерной техники — не так давно объявила об организации собственного производства оборудования. Чем вызвано подобное решение, как изменится бизнес-политика компании в связи с приобретением статуса производителя? На эти и многие другие вопросы редактор нашего журнала Илья Чепурин попросил ответить управляющего компанией Якова Адонца, который любезно согласился дать интервью.

Спектр предлагаемой вашей компанией продукции довольно оригинален — сетевое оборудование, ИБП, камеры, мониторы, сканеры. Чем это можно объяснить?

Наша компания начала заниматься дистрибуцией в 1990 г. Основными направлениями деятельности в России являются продажа оборудования для автоматизации процессов цифровой обработки изображений и предложение сетевых решений, позволяющих предприятиям строить локальные сети. Сюда относятся продукты для обеспечения энергетической безопасности сетей (ИБП), а также непосредственно активное сетевое оборудование (коммутаторы, маршрутизаторы, концентраторы и т. п.). Если говорить о философии бизнеса компании, то мы не стараемся охватить максимально широкий спектр устройств, а концентрируемся на определенных направлениях, по которым заказчикам выгоднее работать с нами, чем с обычными дистрибуторами. Дело в том, что основной целью нашей работы всегда являлось добиться во всем первенства, т. е. мы начинаем развивать какое-либо направление только при условии, что в данном конкретном сегменте рынка с оборудованием данного конкретного производителя можно занять лидирующее положение. Это не означает, что мы, занимаясь сканерами, контролируем 90% рынка этих устройств, однако, если мы поставляем сканеры Umax, то мы стремимся контролировать боўльшую часть занимаемого сканерами этой компании сектора рынка. В соответствии с этой политикой практически все усилия компании направлены на то, чтобы раскрутить марку данного производителя.

К выбору последнего наша компания подходит с этих же позиций. Во-первых, мы должны быть уверены, что продукция этого производителя дает нам хорошие шансы на успех, а во-вторых, она должна соответствовать направлению нашей работы. Например, мы пока не занимаемся поставкой персональных компьютеров, хотя имеем отличные предложения по поставкам и серьезно подумываем об этом. Просто данное оборудование не вписывается в те направления бизнеса, на которых мы концентрируемся. Начиная предлагать его, мы тем самым беремся за развитие нового отдельного направления нашей деятельности, что требует уже более серьезного подхода, чем выбор, например, еще одного производителя мониторов.

Позвольте задать вполне резонный вопрос: вы работали с хорошим оборудованием известных производителей, зачем же тогда понадобилось организовывать свое собственное производство?

Вообще говоря, для этого было две причины. Первая заключается в том, что наша компания уже достаточно опытна в вопросах маркетинговой политики и стратегии продвижения продуктов на рынок, а также определения их потребительских свойств. Поэтому, обладая огромным опытом, мы зачастую лучше понимаем суть материи, чем производители. Конечно, это не относится к таким производителям-гигантам, как, например, Philips. По отношению к ним наша компания находится в несколько иной весовой категории. Нас гораздо уместнее сравнивать с компанией вроде Mustek.

В последние годы очень много времени и сил уходило на работу с производителями, поскольку видение того, как должен выглядеть продукт, у нашей компании одно, а у производителя другое. Возникающие трения, несомненно, носят прогрессивный характер, но в то же время отвлекают наши ресурсы. Собственное же производство позволяет нам развивать продукт в соответствии с нашим опытом работы так, чтобы он максимально отвечал потребительским запросам рынка.

Вторая причина состоит в следующем: раскручивая тот или иной продукт, мы вкладываем в него свое ноу-хау, свои средства, разрабатываем концепцию торговой марки (этим у нас занимаются профессиональные маркетологи). Одновременно с этим мы как бы попадаем в зависимость от производителя. В настоящее время ситуация на рынке такова, что сегодня этот производитель есть, а завтра его уже нет. В результате компания, а вместе с ней и заказчики оказываются не у дел. Возьмем пример с мониторами Smile. Это очень хорошая продукция, но, к сожалению, ее больше не выпускают, поэтому непонятно, что же делать в этой ситуации. Вместе со своей торговой маркой мы берем на себя и должную ответственность перед рынком: наши клиенты могут быть уверены в том, что, приобретя наш товар, они получат и соответствующую поддержку со стороны нашей компании, поскольку мы не зависим от стороннего производителя.

Решение заняться собственным производством, особенно сейчас, когда кризис на рынке высоких технологий затянулся, — шаг довольно смелый. Как вообще вы оцениваете складывающуюся в настоящее время ситуацию?

Думать об организации собственного производства мы начали уже довольно давно — ведь возможности для этого имелись у нас и раньше. Вместе с тем, выбирая путь дальнейшего развития, мы старались прежде всего трезво оценить свои конкурентные преимущества. Главным образом они выражаются в том, что, как уже говорилось ранее, мы знаем особенности локальных рынков и имеем опыт успешной организации продвижения товара на них. Около года назад наша компания преодолела своеобразный рубеж, предопределивший переход, так сказать, количества в качество. Мы поняли, что на данном этапе своего развития нам гораздо выгоднее заняться организацией выпуска продукции под своей торговой маркой и, что главное, мы готовы к этому.

Если оценивать складывающуюся в настоящее время ситуацию в области высоких технологий, то мы не считаем ее кризисной. Существует кризис в финансовой сфере, это очевидно. Кроме того, наблюдается и общая рецессия, причем не только в индустрии телекоммуникаций или вычислительных средств. Принципиально здесь важно одно: сами технологии кризис не затронул, т. е. никто не говорит о том, что на выпускаемом в настоящее время оборудовании можно поставить крест. Скорее всего, следует говорить об изменении инвестиционного климата; сегодня компании не могут себе позволить дополнительные расходы и стараются сохранить действительно жизненно важные подразделения, избавляясь от второстепенных. Нельзя рассматривать данную ситуацию как кризис всей отрасли, поскольку, чем острее перед фирмами стоит вопрос сохранения капитала путем минимизации расходов, тем более востребованными будут различные средства автоматизации, а это опять-таки связано с высокими технологиями.

Как и где организовано производство оборудования с маркой HardLink?

Компания MAS Elektronik AG принимает долевое участие в деятельности нескольких компаний, которые занимаются производством высокотехнологичных устройств. Важно отметить следующее: говоря о собственном производстве, под словом "собственное" мы подразумеваем принципиальную возможность определять товарный вид выпускаемой продукции и ее потребительские свойства.

Организацией производства занимается наша дочерняя фирма, сами предприятия расположены в Юго-Восточной Азии. В ближайшие два-три года объем инвестиций в производство составит примерно 200 млн долл.

Какую продукцию вы выпускаете и как оцениваете перспективы ее продвижения на российский рынок?

На начальном этапе развития производства под торговой маркой HardLink мы предлагаем недорогие высокотехнологичные сетевые адаптеры, концентраторы, коммутаторы, маршрутизаторы, серверы доступа в Интернет и принт-серверы — т. е. оборудование, которое позволяет реализовать надежные решения для создания сетей малого и среднего масштабов.

В перспективе компания планирует расширение модельного ряда своей продукции, уделяя основное внимание устройствам доступа, сложным интеллектуальным коммутаторам и продуктам для стремительно развивающихся беспроводных сетей.

Уже сегодня мы предлагаем все необходимые продукты для построения сегментов беспроводных сетей стандарта IEEE 802.11b. В будущем планируется начать производство подобного оборудования — от точек доступа до сетевых адаптеров — для сетей стандарта IEEE 802.11a.

Какова политика компании по продвижению оборудования других производителей и как при этом решаются вопросы его конкуренции с оборудованием, выпускаемым вашей компанией?

Мы сделали довольно крупные инвестиции в раскрутку оборудования других производителей и ни в коем случае не собираемся отказываться от его дистрибуции. Надеемся, что это оборудование будет не столько конкурировать с нашим, сколько дополнять его. Вообще мы не стремимся обеспечить успех производимой нами продукции только за счет того, что она выпускается под своей торговой маркой, и поэтому стараемся сделать так, чтобы эта продукция была конкурентоспособной по отношению к оборудованию других производителей.

Основные преимущества выпускаемого нами оборудования — его низкая цена, широкий ассортимент, сбалансированность модельных рядов для конкретных локальных рынков. Для решения технических вопросов, связанных с использованием продукции HardLink, работает сервисный центр. В ближайшем будущем аналогичные центры планируется открыть на базе наших региональных партнеров.

Спасибо за беседу





  
14 '2001
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• В огне не горит и в воде не тонет

бизнес

• Новая роль информационной службы предприятия

• Партнеры Netkom учатся продавать ПО IBM

• WinXP: новая ОС... и новые проблемы

• Количество переходит в качество

локальные сети

• Искусство сращивания проводников

• Такие нужные коммутационные панели

• Тестируем беспроводные SOHO-шлюзы

• Путеводитель по стандартам на беспроводные ЛВС

корпоративные сети

• Windows Messenger - новая "приманка" Microsoft для своей ОС

• Почему имеет смысл использовать IP-системы хранения данных?

• CPSB: сеть Ethernet в шасси CompactPCI

• Контроль над версиями ПО: чей инструмент лучше?

• Редакторы DTD-определений и схем XML

услуги сетей связи

• Информационные услуги Кемеровской ГТС

• Конвергенция - путь к золотой середине

защита данных

• Электропитание non-stop

новые продукты

• WiseWan 5.0 - "интеллектуальная" система управления WAN-каналами; Siemens расширяет модельную линию DECT-телефонов; Новые серверы Dell; Concentus поможет достичь консенсуса; Новая версия WebSphere полностью обеспечивает решение задач развертывания и администрирования


• Калейдоскоп



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх