Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Основное направление — проектная дистрибуция

А. Н. Новичков

В России сегодня уже достаточно много компаний, делающих хорошие деньги в таких весьма прибыльных ИТ-областях, как внедрение автоматизированных систем управления бизнесом, сборка компьютеров или системная интеграция. Тем не менее по-прежнему самые большие и устойчивые обороты остаются в дистрибуции. Однако, по мере того как российский ИТ-рынок развивается, работать в этой сфере становится все сложнее. ИТ-рынок вообще и российский в частности достаточно переменчив и стремится наказать тех, кто решил почивать на лаврах, завоеванных в 90-х годах. О том, какие усилия приходится предпринимать сегодня для того, чтобы удержаться на этом беспокойном рынке, о взаимодействии между его участниками и о перспективах его развития шла речь на четвертой ежегодной партнерской конференции компании Landata в индийском штате Гоа, традиционно проводимой под спортивным флагом “Бизнес-Олимпиады”.

Новая компания

На рубеже нынешнего века перед компанией Landata встала задача реорганизации своего бизнеса, необходимо было заново осознать свое место на отечественном ИТ-рынке. По словам генерального директора компании Евгения Лачкова, в 1999 г. она работала сразу в нескольких направлениях, каждое из которых требовало своей инфраструктуры, кадровой политики, логистики и финансирования. Процесс формирования нового видения бизнеса длился до 2003 г., когда было окончательно сформулировано главное направление деятельности — проектная дистрибуция, т. е. комплексная поставка всего спектра оборудования (от пассивной сетевой инфраструктуры до серверов и хранилищ данных) при выполнении ИТ-проектов любого уровня, от небольших корпоративных до национальных.

Слово “реорганизация” у работников любого предприятия должно вызывать, как минимум, опасение. Как правило, этот процесс связан с увольнениями, перемещениями по должности, обновлением управленческого звена, появлением новых отделов, но главное, с внедрением новых бизнес-процессов — основной причиной бессонницы и головной боли менеджеров на всех уровнях управления. Все это испытала на себе компания Landata за первые три года обновления бизнеса. Внутренние изменения повлекли за собой необходимость заново налаживать связи с внешним миром — начались поиски новых партнеров, технологических направлений, линий продуктов. В связи с новым стратегическим курсом организационные изменения были направлены на то, чтобы сориентировать компанию на развитие партнерской сети и на более эффективную обработку дилерских запросов.

Вскоре после начала преобразований был выбран и набор базисных направлений, по которым предстояло двигаться вперед — это поставки ПК и серверов, телекоммуникационного и сетевого оборудования, периферийного оборудования, а также контрольно-измерительной аппаратуры. Постепенно компания стала узнаваема на рынке как “телекоммуникационный” дистрибутор (не секрет, что начиная с 2000 г. в течение 3 лет в объемах продаж компании Landata превалировало оборудование Avaya).

В 2004 г. Landata поставила перед собой цель сделать свой продуктовый портфель более сбалансированным и увеличить присутствие в тех сегментах рынка, где ее потенциал еще не был реализован в полной мере. Для “корректировки” курса были намечены новые направления, такие, как компьютерные системы на базе платформы Intel, RISC-серверы, хранилища данных, пассивное сетевое оборудование и ИБП большой мощности. В результате в 2004 г. были подписаны контракты с IBM, SME, Nexans, MK Electric, Avocent, не считая новых соглашений по сотрудничеству с прежними партнерами.

Движение вперед

В этом году компания ставит перед собой новые задачи. В первую очередь это расширение партнерской сети на 50% и рост продаж на 42%. Впрочем, уже сегодня дистрибуторская сеть компании охватывает 138 городов, а продажи осуществляются практически во все крупные города России, поэтому можно сказать, что “географический” ресурс на данный момент близок к исчерпанию. Правда, у компании остаются и другие инструменты развития. Так, на этот год запланировано увеличение продаж RISC-серверов и хранилищ данных, вывод на ощутимые объемы в обороте компании продаж пассивного оборудования, а также расширение линии предлагаемого активного сетевого оборудования.

В процессе выстраивания новой структуры управления в компании начали создаваться специальные “продуктовые” департаменты. Например, отдельный департамент и демо-центр были созданы для дистрибуции RISC-систем. Еще один департамент был организован специально для работы с ИБП большой мощности. Успешность его работы в 2004 г. подтверждают следующие цифры: рост продаж по направлению ИБП в 2004 г. составил 80%.

Большие надежды компания возлагает на развитие дистрибуции пассивных сетевых систем. В это направление были произведены значительные инвестиции и вложено много труда. Несмотря на то что по продажам в этой области компания пока не достигла больших показателей — рынок пассивных систем слишком консервативен — вся подготовительная работа, необходимая для того, чтобы построить устойчивый канал сбыта, на сегодня выполнена. В результате компания предлагает следующий спектр пассивного оборудования: кабельные системы компании Nexans, короба компании MK Electric, кабельные системы, короба и шкафы компании SME, а также продукты для создания интеллектуальных кабельных систем компании RIT. Реальных результатов по данному направлению компания ожидает уже в этом году.

По мнению Евгения Лачкова, по-настоящему надежным ресурсом расширения бизнеса является ввод новых продуктовых линеек. Однако и здесь есть определенные трудности, поскольку в России ощущается дефицит новых поставщиков. Конечно же, мировая ИТ-индустрия сегодня развивается очень бурно, и в принципе на Западе появляется достаточно много и новых технологий, и имен, но чаще всего эти новые производители не склонны к тому, чтобы сразу же приступать к работе в России. Положение усугубляется еще и тем, что западные ИТ-производители активно скупают друг друга, в результате чего число громких имен тает на глазах. Позиция Landata в этом отношении — приветствовать любого нового поставщика независимо от его известности — главное, чтобы он проявлял инициативу, был в постоянном поиске своего дистрибутора, завоевывал рынки или даже сам создавал их.

В Россию с любовью

Одним из производителей, который охотно работает на нашем рынке — более того, ориентирован на Россию и в результате во многом предопределяет тренды развития, является компания ZyXEL — важный партнер Landata.

Для многих сегодня кажется неожиданным новое направление развития ZyXEL — продвижение средств Ethernet-коммутации, обеспечения безопасности и организации беспроводных сетей. Компания уже не первый раз в своей истории реализует подобные “повороты” в производственной и маркетинговой политике. Изначально она была известна благодаря модемам, которые заняли свое место сначала на корпоративном, а потом и на потребительском рынке. Затем очередной освоенной нишей стали DSL-модемы и концентраторы доступа для провайдеров Интернет. Сегодня компания вновь поворачивается лицом к корпоративным пользователям и нуждам малого и среднего бизнеса. Основной идеей на этот раз стало предоставление в едином комплексе доступа к внешней сети по DSL, организация беспроводной или традиционной локальной сети и обеспечение безопасности последней с помощью встроенного межсетевого экрана, а также защита сеансов связи по технологии VPN. Судя по тому, как компании в прошлом удавалось за год-два предвосхищать спрос ИТ-рынка, можно надеяться, что маркетинговое чутье не подведет ее и на этот раз.

Плоды единения

Начиная с 2003 г. Landata входит в холдинг НКК (Национальная компьютерная корпорация). Будучи одним из инициаторов его образования, руководство компании уже сегодня ощущает реальную помощь от взаимодействия в рамках холдинга. Естественно, что, входящие в НКК фирмы координируют маркетинговую политику на уровне центральных офисов. Что же касается филиалов, то, по заявлению Евгения Лачкова, за последние два года Landata проделала большую работу по организации взаимодействия с региональными филиалами компании OCS — другого участника НКК. Налаживание связей с филиалами других членов холдинга — один из важных ресурсов развития бизнеса. Однако не менее важным, чем координация усилий на рынке ИТ, развитие дилерской сети и финансовая поддержка, является взаимный информационный обмен, т. е., по сути, полноценный консалтинг в смежных областях между членами холдинга..


Гибкий молдинг из полиуретана "Мирида".




  
7 '2005
СОДЕРЖАНИЕ

бизнес

• «Правила присоединения...» в вопросах и ответах

• Перспективные решения Allied Telesyn

• Основное направление — проектная дистрибуция

инфраструктура

• Когда становится жарко... оборудованию

• Телефонные гарнитуры для call-центров

• Тестируем терминальные серверы

• Переход на новую систему хранения данных

информационные системы

• Магия шести сигм

• Теория и практика математического описания очередей вызовов

сети связи

• Передача ОКС7 через IP

кабельные системы

• Тестирование сетей Ethernet

• Средства трассировки кабелей соответствуют новым требованиям

защита данных

• Доверяя, проверяй


• Калейдоскоп



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх