Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
ДОМОЙПОДПИСКАГДЕ КУПИТЬСТАТЬИRambler's Top100   
 
 
 
    
ЖУРНАЛ
   
Главная
Архив новостей
Новый номер
Архив статей
Адреса в интернет

РУБРИКАТОР
   
• Колонка редактора
• Только на сервере
• Локальные сети
• Бизнес
• Корпоративные сети
• Услуги сетей связи
• Защита данных
• Системы
   учрежденческой связи

• Электронная
   коммерция

• Новые продукты

РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Тематический план
Отдел рекламы

E-MAIL


Rambler's Top100

  

Философия успешного производства

Интервью президента группы компаний RAD Зоара Зисапеля главному редактору журнала "Cети и системы связи" Т. В. Кокаревой

В разгар нынешнего лета в Москве находился г-н Зоар Зисапель, президент компании RAD Data Communications и всей группы компаний RAD. В интервью для журнала он поделился своими мыслями о проблемах организации и развития производства высокотехнологичного оборудования.

***

Пожалуйста, расскажите немного о себе.

Я родился, вырос и провел всю свою жизнь в Израиле. Довольно долго служил в армии — в общей сложности 11 лет. Все это время я находился на различных технических должностях и в конце концов стал руководителем большой группы (500 человек) инженеров и техников, занятых разработкой и производством.

К тому моменту, как я оставил армию, мой брат владел фирмой Binat (она существует и по сей день). Фирма преуспевала, занимаясь дистрибуцией устройств компьютерной связи и системной интеграцией, осуществляя техническую поддержку оборудования после продажи и проектирование сетей. Фирма брата работала только на внутреннем израильском рынке и представляла на нем некоторые американские компании. В какой-то момент отношения брата с одним из американских производителей осложнились и он обнаружил, насколько опасно быть только дистрибутором, и притом зависимым от американских компаний, которые в один прекрасный день могут принять решение о замене своего представителя, невзирая на продолжительные отношения с ним. Тогда фирма брата представляла на израильском рынке оборудование компании Motorola и, хотя фирма работала очень хорошо, Motorola вдруг передала дистрибуторские функции своему отделению Motorola-Israel.

Учитывая печальный опыт работы брата, в 1981 г. мы с ним решили заняться разработкой, производством и экспортом средств компьютерной связи.

***

Как Вы пришли к существующей структурной организации RAD-группы, состоящей из более чем десяти небольших компаний?

После первого успеха у нас возникло множество новых идей, которые мы не успевали осуществлять чисто физически. Тогда мы наняли человека на должность генерального директора. Так оно и пошло: для осуществления новых идей, если они находятся за пределами сферы деятельности существующих компаний, или если мы развиваем новую технологию, или если воплощение новой идеи требует отдельного маркетинга или отдельной культуры производства, другого менталитета, мы создаем новую компанию.

***

Что Вы понимаете под другим менталитетом?

В зависимости от вида производимой продукции в каждой компании существует своя культура производства. Например, в RAD-группе есть компания, которая производит измерительные приборы. С точки зрения маркетинга эти продукты не нуждаются в особом подходе. Но, что касается культуры их разработки и производства, то здесь со стороны служащих нужен иной подход. Это связано с запросами потребителей — инженеров, требующих, чтобы измерительные приборы обладали как можно большим спектром возможностей. В этом случае надежность приборов не главное, и потребители готовы простить какие-то недоработки в оборудовании, если оно многофункционально. Совсем другое дело — разработка сетевого оборудования. Максимальная надежность — основной критерий его качества, поскольку в момент "падения" сети клиента меньше всего волнует, какие еще многочисленные характеристики имеет ненадежное устройство. Я привел примеры разных подходов к разработке оборудования, предполагающих различный менталитет инженеров-разработчиков. Невозможно в одной и той же компании развивать оба подхода.

Самое сложное в деле создания новых компаний — найти подходящего человека на должность руководителя. Новых идей у нас более чем достаточно, хватает и денег для инвестирования в новые компании, разрешим и вопрос с остальными кадрами. Главная проблема — фигура руководителя.

***

Есть ли какая-нибудь разница в том, как организовано производство в компаниях RAD-группы и в западных компаниях?

Архитектура зданий, чистота, требования к сотрудникам — все в компании должно способствовать внедрению в сознание людей того, что высокий уровень качества необходим для успеха. Действительно, выходя за пределы фирмы, на улицу, ощущаешь разницу. Израиль — очень социалистическое государство. Когда оно создавалось, его руководители видели страну сквозь призму своей идеологии — коммунистической. Во всяком случае, и в идеологическом, и в экономическом плане страна всегда была очень и очень социалистической.

Главная трудность для нашей работы заключалась в неверии в наш успех — как отдельных людей, так и государственных органов, которые опасались предоставлять нам поддержку. Уровень заработной платы в стране в то время был очень низким, и это позволило нам успешно соперничать с американскими производителями, чьи затраты на оплату труда в три раза превышали наши. Когда мы вышли с компанией LANNET на американскую биржу, то сами были удивлены своим внезапным успехом — оказалось, что фирма оценивается в сотни миллионов долларов.

***

Исходя из своего опыта можете ли Вы определить основы успешной философии бизнеса?

Я всегда верил в частную инициативу. Одна из идей развития инновационных компаний — позволить человеку двигаться вперед самостоятельно, проявляя максимум инициативы, "растить" свою компанию, как растят своего ребенка. На мой взгляд, это самый верный путь к успеху. Анализируя область высоких технологий, я пришел к мнению, которое, впрочем, мне всегда приходилось отстаивать в спорах: крупные компании менее располагают к успеху. Хотя, разумеется, они имеют и некоторые преимущества. Но всякий раз с возникновением новой технологии рынок стремительно меняется, а большая компания, будучи неповоротливой, в этих условиях обречена на провал. В основе нашего метода ведения дел — создание многочисленных небольших фирм — лежит, в частности, убеждение, что у малых компаний имеется больше шансов преуспеть.

***

Каковы Ваши главные цели в бизнесе?

Лично для меня эта моя деятельность — проявление моего патриотизма. Тот факт, что мы основали в Израиле производственную, а не торговую компанию, значит для меня очень много. Моя страна прошла разные этапы своего развития, в том числе военизированный и идеологизированный, когда нужно было бороться за выживание. Я надеюсь, что все это уже более или менее позади и настало время для достижения новой цели — чтобы в Израиле было хорошо жить. Здесь нет других ресурсов, кроме интеллектуальных, поэтому единственный путь развития нашего государства — развитие отрасли высоких технологий. Тогда можно будет удержать одаренных людей в государстве и каждый, закончивший университет, найдет для себя полностью удовлетворяющее его место работы. Полагаю, что компания, подобная нашей, кроме того, что предоставляет работу большому числу квалифицированных специалистов, тем или иным образом способствует повышению общего уровня жизни.

***

Как в условиях постоянного взаимодействия с совершенно иной внешней средой Вам удается создавать и сохранять в компании особую атмосферу?

Путем соответствующего подбора кадров и постоянной воспитательной работы. Например, в отделе маркетинга практически нет сотрудников — коренных жителей Израиля. Этот принцип возник в результате наших попыток максимально приблизиться к пониманию локальных рынков, на которых мы работаем. Как правило, менеджеры по маркетингу являются уроженцами того региона, в котором они работают.

***

Как Вы прививаете культуру производства рядовым сотрудникам, у которых нет привычки к качественной работе?

У нас на производстве происходят удивительные вещи в плане перевоспитания людей. Да, Израиль — непростая страна. Самые распространенные у нас в народе выражения — "не беспокойся" и "все будет в порядке". Лично я не могу слышать эти фразы. Такой подход к делу никуда не годится. Действительно все будет в порядке только в том случае, если кто-то об этом побеспокоится. Мы должны постоянно и много работать над этим, поскольку Израиль — это не Япония и не Германия, где стремление работать хорошо — у людей в крови. Здесь — Средиземноморье, и людям нужно ежедневно объяснять, что они работают на фирме RAD, а не в гараже, где кое-как обслуживают их машину. В рамках израильского менталитета критичными являются две проблемы — качество производства и качество обслуживания. В нашей компании мы создали свою, внутреннюю систему воспитания в человеке понятия о качестве. Сотрудники фирмы ежемесячно получают награды за хорошее качество работы. На производстве действует система взаимопроверок. Каждый случай возврата оборудования немедленно анализируется и обсуждается публично. У нас создан специальный отдел контроля за качеством продукции, сотрудники отслеживают все этапы производства. Мы ведем просто бесконечную воспитательную работу, постоянно напоминая людям о важности этого аспекта их деятельности. Точно так же мы совершенствуем свою систему обслуживания, воспитывая у работающих понятие о том, что желание клиента — для фирмы закон. Кстати, в этой области, по отзывам клиентов, работники производства достигли даже больших успехов, чем разработчики или сотрудники отдела маркетинга. Они сумели проникнуться идеей о том, что все вынесенные ими из обыденной жизни вне предприятия представления о сфере обслуживания в нашей работе полностью непригодны.

***

Что Вы посоветуете российскому предпринимателю, начинающему свое производство в сфере высоких технологий?

Я всю жизнь шел против течения и продолжаю делать это до сих пор, считая такой подход самым правильным. Толпа, большинство обычно ошибается. То обстоятельство, что ход мысли большинства из-за конформизма идет в одном направлении, уже создает основу для совершения ошибки. Например, если многие решают вдруг заняться одним и тем же выгодным бизнесом, то из-за возникающей конкуренции этот бизнес превращается в невыгодный. Поступать как большинство, поддаваться влиянию моды — в принципе неправильная стратегия. Если Вы ведете себя как все, то, как правило, Вы уже опоздали, чтобы серьезно преуспеть. Так, глупо продавать акции на бирже, когда все их продают, и покупать, когда все их покупают. В противовес общечеловеческой привычке подражать друг другу хороший бизнесмен должен уметь мыслить самостоятельно.

Если, недостаточно зная страну, я вообще могу что-либо советовать то, как мне кажется, именно в России сейчас самое время основывать современное производство. Есть много технологических разработок, в том числе и военных, имеется огромный интеллектуальный потенциал, университеты, дающие высокий уровень теоретических знаний. Разумеется, существует множество трудностей, включая инертность массы людей и отсутствие навыков в области качественного высокотехнологичного производства. Но из всего этого огромного числа потенциальных работников, безусловно, можно выбрать тех, кто захочет и сможет жить иначе. И тогда можно добиться быстрого и потрясающего успеха. Сегодня Россия представляется мне страной невероятных возможностей для развития новых направлений в области высоких технологий.

***

Удовлетворены ли Вы достижениями компаний RAD-группы и ее партнеров на российском рынке?

Мы никогда не бываем полностью удовлетворены достигнутыми результатами. Сейчас у нас два основных партнера: "Информсвязь" и UNI. По сравнению с 1995 г. объем наших продаж в России возрос, но мы чувствуем, что потенциальные возможности российского рынка велики, и я уверен, что мы можем достичь гораздо большего уровня продаж. Мы гордимся не количеством наших дистрибуторов в России, а тем что сосредоточили свои усилия на сотрудничестве с профессионалами и на стратегическом партнерстве с рядом заказчиков, например таких, как традиционные и альтернативные операторы. Либерализация в области связи открывает основную нишу для развития нашего бизнеса. Когда появляется конкуренция между операторами, они начинают искать самые лучшие технические решения. Раньше было очень трудно продавать оборудование операторам, поскольку компания Deutsche Telekom покупала только оборудование компании Siemens, а France Telecom — только Alcatel и т. д. Однако все были недовольны: монополисты-операторы приобретали оборудование монополистов-производителей, у пользователей же не оставалось выбора — они довольствовались теми услугами, которые имелись на рынке, и платили цену, устанавливаемую монополистами.

***

Говоря о важности операторов как ваших заказчиков, подразумеваете ли Вы более тесное сотрудничество с ними, в частности прямые продажи?

Более тесное сотрудничество подразумевает участие служащих RAD в проектах, но только с точки зрения технической поддержки и консультаций, а не продаж. Когда мы откроем офис в России, то этим будут заниматься сотрудники представительства, они будут помогать дистрибуторам. Если мы заключаем соглашение с крупным заказчиком, то оно носит трехсторонний характер: RAD—заказчик—дистрибутор.

Мы частная компания и работаем на перспективу. Заключая партнерские соглашения с дистрибутором, мы инвестируем в его развитие и соответственно хотим и в будущем работать с ним как с партнером. Мы храним верность своим партнерам.

***

Сейчас RAD Data Communications специализируется на оборудовании для доступа к сетям операторов. Планируете ли Вы производить магистральное оборудование?

Мы не видим веских причин заниматься этим. Сейчас рынок оборудования доступа развивается очень быстро. Многие операторы тратят все больше и больше средств на вынос номерной емкости в места концентрации абонентов: жилые микрорайоны и деловые центры. Мы не столь крупная компания, чтобы конкурировать на рынке магистрального оборудования с такими гигантами, как Siemens или Alcatel, вместо этого мы предпочитаем сотрудничать с ними. У нас есть два соглашения с компанией Siemens, и она использует в своих проектах наше оборудование доступа к сети ATM. На рынке устройств доступа происходит бурное техническое развитие, поэтому мы, как небольшая компания, можем оперативнее отреагировать на запросы данного рынка. Например, мы имеем несомненное техническое преимущество перед другими компаниями в производстве небольших мультиплексоров.

***

Какие, по Вашему мнению, технологии будут определять развитие магистралей и участков доступа в ближайшие несколько лет?

Определяющей технологией на этих двух направлениях я считаю АТМ. Что же касается магистралей операторов, то все они скоро будут реализованы на ATM. Новые операторы смогут устанавливать эту технологию с самого начала создания своих сетей, а традиционные — постепенно перейдут на нее, заменяя на разных участках старые технологии. В локальных сетях по-прежнему широко будут использоваться Ethernet и Fast Ethernet. Я вижу хорошую перспективу для бизнеса в создании устройств сопряжения локальных сетей на основе этих технологий, а также технологий, использующих протоколы TCP/IP, c сетями ATM.

***

В чем Ваши главные преимущества перед основными конкурентами?

Во-первых, мы сфокусировали наши усилия на разработках устройств доступа, и сейчас на рынке нет других компаний, которые имели бы такой широкий спектр продукции в этой области. Во-вторых, мы умеем быстро разрабатывать и выпускать оборудование для всех новых технологий, появляющихся в этой области. В-третьих, у нас несколько другой подход к организации бизнеса: мы преданы своим заказчикам и партнерам, строим эти отношения с учетом перспективы и не гонимся за количеством проданных коробок. Возможно, такая политика по отношению к партнерам имеет свои минусы, но это наша позиция, и мы ее придерживаемся.

***

Спасибо за беседу.





  
9 '1997
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Российский сетевой ландшафт в двух измерениях

локальные сети

• Двухпроцессорные серверы на базе Pentium Pro

• Восемь сетевых цветных принтеров

• Философия успешного производства (интервью Зоара Зисапеля)

корпоративные сети

• Многопротокольный удаленный доступ через Интернет

• Модернизация сети с помощью АТМ (часть I)

• Следите за маршрутизаторами!

• Передовые технологии: Layer 3 Switching (часть II)

• Ярмарка компьютерных чудес в Новом Орлеане

услуги сетей связи

• Развитие российской сети ОКС №7 - основа современных услуг связи

• Анатомия модемных "56К-технологий" (часть II)

• Конференц-связь: проблемы и решения

интернет и интрасети

• Сезам, откройся!

• Проектирование отказоустойчивых корпоративных сетей TCP/IP

• Анализ журнала регистраций узла Web, или Поиск рецепта успеха

защита данных

• Игра ва-банк с сетевыми "медвежатниками"

новые продукты

• О суеверии, коммутаторе Catalyst 5500 и лаборатории PLUS Communications, Недорогой сервер Digital в России

только на сервере

• Интернет в вопросах и ответах. Продолжение



 Copyright © 1997-2001 ООО"Антонюк Консалтинг". Тел. (095) 234-53-21. Факс (095) 974-7110. вверх