Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

3Com–OCS: связь напрямую

Три-четыре года назад имя компании 3Com ассоциировалось главным образом с сетевыми адаптерами. Сегодня две трети общего объема продаж продукции этой фирмы, реализуемой ее партнерами в России, занимает оборудование класса Hi-End. Научный редактор нашего журнала Валерий Гуров встретился с коммерческим директором российского представительства фирмы 3Com Виталием Фридляндом и директором по продажам компании OCS — дистрибутора 3Com с 1995 г. — Максимом Сорокиным и задал им ряд вопросов.

Как Вы оцениваете то, что происходит сегодня на рынке сетевого оборудования в России?

В. Ф.: Буквально за год-полтора нам удалось заметно продвинуться по ряду направлений. Об одном из них, которое является наиболее перспективным и важным для фирмы 3Com, я расскажу ниже. К российскому рынку наше руководство теперь относится как к наиболее перспективному, растущему и подвижному. С одной стороны, этот рынок позволяет опробовать «самые-самые» инновационные решения. В частности, Россия стала одной из первых стран, где опробована технология ADSL. С другой стороны, он представляет собой «непаханое поле», которое можно использовать для немедленного создания хороших современных решений, не ломая старые. Ведь на Западе инвестиции часто делаются с целью реконструкции старого, зато у нас, в России, — с целью создания нового.

М. С.: Спрос на продукцию 3Com рассматривается нами как своего рода «лакмусовая бумажка», т. е. индикатор менталитета дилеров и конечных пользователей в регионах. Для нас очень важен тот факт, что данный реселлер в данном регионе предпочитает делать свои проекты на базе оборудования brand name, которое, безусловно, дороже, но зато надежнее. И здесь мы понимаем, что это наша ниша. Почему именно 3Com, а не другая марка? Сетевая карточка — это то, что стоит почти в каждом компьютере. Сегодня вы не найдете офиса, где бы компьютеры не были объединены в сеть. Оборудование 3Com является массовой продукцией из-за наличия в ее перечне сетевых адаптеров, хотя они и не составляют основной объем продаж в денежном выражении. Например, Cisco не подходит в качестве «лакмусовой бумажки», так как просто не производит сетевых карт. Конечно, если у дилера хорошие показатели продаж продуктов Cisco, мы захотим повнимательнее присмотреться к нему. Также в качестве индикатора бесполезно использовать спрос на периферийное оборудование фирмы Hewlett-Packard, ведь, чем бы ни занимался реселлер, каким бы ни был его уровень развития, он не может не продавать продукцию этой фирмы.

Региональная ситуация для 3Com складывается чрезвычайно благоприятно. В свое время фирма заняла доминирующие позиции на рынке локальных сетей — я говорю о сетевых адаптерах и концентраторах 3Com, которые буквально оккупировали его. Благодаря этому в России у фирмы сформировался устойчивый имидж, что, безусловно, благоприятствует дистрибуции оборудования класса Hi-End.

3Com имеет прямых и непрямых партнеров по продвижению решений, а также Value Added — дистрибуторов. Чем различаются их статусы?

В. Ф.: Статус прямого партнера присваивается тем, кто занимается большими проектами и имеет право заказывать оборудование непосредственно у 3Com, организовывать логистику и использовать внутрикорпоративную информацию. Непрямой партнер для этих целей пользуется услугами дистрибутора 3Com. У дистрибуторов скидки на оборудование, как правило, выше, чем у партнеров.

Все — и партнеры, и дистрибуторы — имеют в своем распоряжении предназначенное для демонстрации оборудование. Кроме того, мы имеем собственный склад для хранения образцов новых технологий, которые предоставляем во временное пользование. Яркий пример тому — проверка возможностей ADSL-технологии в Москве на медных выделенных линиях разной длины — от 2 до 33 км. Наши партнеры предоставили нам все отчеты и диаграммы результатов испытаний.

М. С.: Понятие Value Added Distribution возникает тогда, когда речь идет главным образом о реализации оборудования класса Hi-End. Продавая его, неизбежно приходится оказывать консультационные услуги. Если вы торгуете чем-то совсем простым, то к этому очень трудно что-либо добавить. Ведь чем примитивнее устройство, тем меньше требуется каких-либо дополнительных услуг, которые можно продать вместе с ним. И наоборот, чем сложнее устройство, тем большее число консультаций необходимо дилеру. Вот вам пример: скажем, нам позвонил реселлер 3Com или Cisco и сказал, что ему нужна последняя версия такого-то ПО. Он знает, что, согласно прайс-листу, компакт-диск с таким ПО стоит 1500 долл. В свою очередь, наш специалист, который, как говорится, постоянно держит «руку на пульсе» всех новшеств, знает, что есть другой компакт-диск с таким же ПО (плюс несколько других программ), вышедший в свет совсем недавно. Этот диск стоит не 1500, а 600 долл. Как видите, этот специалист лучше ориентируется в разработках фирм и его консультации могут быть весьма полезными для дилеров. Должен сказать, что «содержание» таких технических специалистов — менеджеров, способных оказывать подобные консультации, — стоит немалых денег. Они проходят платное обучение, как правило, за границей.

Вообще-то, если слегка пофилософствовать, то сегодня дополнительные услуги, Value Added Distribution, во многом определяют успех деятельности компании-дистрибутора на рынке, в том числе и в России. Ведь в конечном счете все продают одно и то же оборудование, но делают это по-разному и вместе с товаром предлагают еще какой-то сервис. Это может быть доставка, техническая консультация, участие в выставке, предоставление демонстрационных образцов, поддержка в проектах — словом, все, что составляет для реселлера добавленную стоимость. Соизмеряя ее со своими нуждами, а точнее, с нуждами своих клиентов, он принимает решение и выбирает дистрибутора.

Видимо, именно поэтому продукция 3Com и привлекательна для вас. И кто же «брошен» на этот участок?

М. С.: Учитывая, что сегодня 3Com производит достаточно сложные продукты, мы имеем не только менеджера по ним. В этот бизнес вовлечены еще по меньшей мере четыре человека. В их числе — Александр Попов (ap@ocs.ru) и Олег Кириллов (ok@ocs.ru) — это сертифицированные 3Com и Cisco специалисты, которые оказывают консультационные услуги. Например, к ним обращается дилер и говорит: «У моего клиента есть два офиса, и их нужно связать друг с другом; технические требования к сети такие-то. Я предполагаю использовать то-то и то-то». В этом случае, будучи лучше информированным, наш технический специалист может предложить клиенту использовать более дешевое решение. Очень часто подобные консультации кончаются следующим: заинтересованные стороны собираются вместе и прорисовывают весь проект полностью, составляют спецификации и т. д. Иногда это делается посредством электронной почты. Итак, технический специалист нужен дистрибутору для того, чтобы консультировать дилеров. Что же касается менеджеров по продуктам, то они тоже дают консультации, но их основная деятельность связана с определением складской и ценовой политики, общением с наиболее крупными клиентами и фирмой-производителем.

OCS начинает поставки продукции USR. Не могли бы Вы прокомментировать это, а также пояснить, как будет осуществляться поддержка приобретенной через дистрибуторов техники?

В. Ф.: USR — это торговая марка и ничего более: не «компания внутри компании» и не отделение 3Com. Компания OCS начинает поставки USR-продуктов, но основной ее спектр продаж — это традиционное оборудование 3Com. Вообще-то, OCS стала одним из лучших наших дистрибуторов, самым «агрессивным» и перспективным. К тому, что сказал Максим, я хотел бы добавить следующее: в каждой компании, которая является нашим прямым партнером, есть менеджер по продуктам 3Com, т. е. представитель 3Com в компании-партнере, и, наоборот, для нас он — представитель партнера в 3Com. Сегодня такие представители имеются и в OCS. Реализуемая через дистрибуторов техника обслуживается нашим собственным сервис-центром, а также сервис-центрами наших партнеров. Кроме того, в самое ближайшее время в Интернет будет создана русская страничка 3Com, посредством которой пользователи смогут получать самую разнообразную помощь.

Спасибо за беседу





  
3 '1998
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• В борьбе GSM и CDMA победила дружба

локальные сети

• Кабельные системы для офисных зданий. Часть I. История, приложения, стандарты

• Быстрые устройства для быстрых сетей

• Когда сервер NetWare работает медленно

• В поисках решения удаленного управления

корпоративные сети

• Коммутаторы ATM на магистрали корпоративной сети

• Формализованное представление работы предприятия

• Четыре монитора транзакций для корпоративных приложений

услуги сетей связи

• Системы WLL на российском рынке

• Технологии ХХI века и российские университеты

• Европейская конференция по АТМ

• Передача голоса по сетям ATM (часть II)

• Передача данных по каналам телевещания

• Телевидение: от кабельного к эфирному и далее...

системы учрежденческой связи

• Конкурентоспособны ли отечественные УАТС?

• Такие разные автоинформаторы

интернет и интрасети

• За подрядами - в Интернет!

• Оправдает ли ожидания WinSock 2?

• Электронная коммерция в России

защита данных

• Секреты виртуальных частных сетей

бизнес

• 3Com-OCS: связь напрямую

новые продукты

• 101-й "козырь" фирмы RAD, Allied Telesyn выходит на рынок средств удаленного доступа

только на сервере

• Новые горизонты локальных сетей



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх