Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

CA поворачивается лицом к каналам сбыта


Роберт Л. Шейер

Непростой оказалась встреча Венди Петти, вице-президента регионального отделения по продажам фирмы Computer Associates (CA) в Северной Америке, с несколькими сотнями реселлеров. Все происходило ранним апрельским утром в рамках конференции CA World, ежегодно проводимой Computer Associates.

Некоторые реселлеры все еще были "под впечатлением" проведенного накануне вечера во Французском квартале Нового Орлеана (нечто среднее между Арбатом и Тверской в Москве. - Прим. ред.). Другие - находились в глубокой задумчивости по поводу того, как высушить ботинки, в которых они форсировали водные потоки, образовавшиеся после прошедшего с утра тропического ливня. Тем не менее на протяжении полутора часов все они терпеливо вникали в тезисы зачитанного им доклада Венди Петти о руководящей роли Computer Associates в организации индустриального бума программных систем управления на базе семейства продуктов Unicenter TNG.

В то время как крупнейшие американские реселлеры с энтузиазмом восприняли амбициозные планы CA относительно каналов сбыта, мелкие и средние реселлеры были настроены более скептически. CA - один из тех поставщиков, которые раньше занимались прямыми продажами, и только в последнее время начали использовать каналы сбыта. Некоторые, преимущественно небольшие, реселлеры хотят получить доказательства того, что CA не будет конкурировать с ними в области продажи продуктов и услуг.

В течение многих лет CA продавала в основном ПО для больших ЭВМ, которое поставлялось напрямую крупным клиентам. Сегодня же компания предлагает целый ряд клиент-серверных приложений, включая Unicenter, объектно-ориентированную базу данных Jasmine, средства безопасности и резервирования данных, большое число средств администрирования.

Таким образом, CA осознала необходимость создания каналов распространения своих продуктов серии клиент-сервер при работе как на рынке крупных корпоративных заказчиков, так и на рынке малого и среднего бизнеса. Именно на это, по словам представителей CA, будут нацелены все организационные усилия председателя совета директоров и исполнительного директора компании Чарльза Ванга.

Однако встреча, проведенная с реселлерами, не всех смогла убедить в серьезности намерений CA использовать каналы сбыта. Многие ссылаются на то, что разговоры о налаживании каналов распространения ведутся уже достаточно давно и на довольно высоком уровне, однако пока остается много неясных вопросов. Например, попытка начать бизнес с одного типа ПО непременно повлечет за собой продажу еще 10-15 связанных с ним продуктов, и тогда становится непонятно, где закончится миссия реселлера. Остается загадкой, какое "поле для игры" реселлеру оставляет CA.

Каналы уже дают весомую отдачу

Руководство CA утверждает, что в настоящий момент от 10 до 20% ее доходов поступает через каналы сбыта. Причем это без учета ПО, проданного фирмам, берущим подряды на обслуживание информационных центров корпораций, или компаниям, таким, как банки, использующим ПО для администрирования вычислительных систем клиентов. Если же рассматривать весь оборот, то процент дохода от каналов сбыта поднимется до 30-35% от общего объема продаж.

Чтобы к 2000 г. увеличить долю дохода от каналов сбыта до 50% компания разработала пятиуровневую программу, определяющую в зависимости от объемов сделок различные преимущества для своих 2400 реселлеров и других компаний, занимающихся перепродажей продуктов CA или оказывающих помощь клиентам в их использовании (см. таблицу). Подчеркивая серьезность своих намерений, официальные лица CA заявили, что за прошедшие два года штат отделения по поддержке каналов сбыта увеличился со 100 до 400 человек.

CA создает дополнительные возможности увеличения дохода своих реселлеров, выпустив новую серию продуктов управления Workgroup Edition, которая будет продаваться только через каналы сбыта. Эти продукты предназначены для среднего бизнеса, для компаний с числом пользователей до 250 человек, у которых установлена только операционная система Windows NT; их стоимость - от 695 до 2995 долл. В серию включено ПО для таких областей, как управление финансовыми ресурсами, защита данных и сетевое администрирование. Продукты Workgroup Edition будут продаваться и через дистрибуторов.

Продукт Enterprise Edition разработан для платформ Unix и Windows NT и не имеет ограничений по числу пользователей. Его будут продавать не только напрямую, но и через каналы сбыта, а также через нескольких дистрибуторов, сертифицированных для поддержки продукта.

Для реселлеров и фирм, осуществляющих техническую поддержку, существует еще одна причина для работы с ПО Unicenter: корпорация Microsoft согласилась частично объединить Unicenter с операционной системой Windows NT 5.0. Благодаря соглашению с Microsoft прибыль, полученная от продаж Unicenter, будет возрастать с каждой проданной копией Windows NT, а фирмы, распространяющие эту ОС, смогут также продавать службы Unicenter вместе с другими службами, интегрирующимися с Windows NT.

Все ли гладко?

Политика, проводимая Чарльзом Вангом, повторяет ту, что принята в Tivoli Systems - дочерней компании IBM, которая занимается системами управления и всего за неделю до CA объявила о своей собственной программе организации каналов сбыта и предназначенных для этого продуктах.

В конце встречи с реселлерами было объявлено, что CA нуждается в системных интеграторах и консультантах для удовлетворения быстро растущего спроса на Unicenter и обслуживания малых и средних фирм, для которых невыгодно организовывать прямые поставки. ПО для администрирования систем довольно сложное, поэтому оплошности при его внедрении приведут к отказу клиента от покупки дополнительных продуктов и средств модификации.

В то же время при подготовке конференции было допущено несколько просчетов, которые ставят под сомнение способность CA организовать работу с реселлерами - потенциальными каналами сбыта. Так, расписание встреч было составлено на будние дни, поэтому реселлерам пришлось отказаться от работы ради участия в них. Microsoft, например, проводя свою конференцию Microsoft Fusion, спланировала ее так, чтобы участники могли вернуться домой к началу рабочей недели. Мало того, один из реселлеров пожаловался, что их даже не пригласили на трехдневный круиз по маршруту Майами - Новый Орлеан, во время которого прошли семинары для тех, кто работает над прямыми продажами.

Один из редких взрывов аплодисментов вызвало предложение сотрудника одной из фирм организовать обучение маркетингу для представителей реселлеров, что является неотъемлемой частью работы многих подобных конференций. В своем докладе президент CA Санжей Кумар затронул эту тему очень кратко и потерял из-за этого еще одну возможность доказать свою приверженность политике использования каналов сбыта. В то время, как многие компании обратили свои взоры за океан, президент CA заявляет, что фирма не собирается разворачивать свою программу организации каналов сбыта в Европе в ближайшие шесть месяцев.


Обороты и прибыль CA от продаж и Unicenter и клиент-серверных приложений

Наука компромисса

Некоторые реселлеры опасаются того, что Computer Associates, давая одной рукой, другой - будет забирать, особенно когда дело дойдет до предоставления обслуживания. Как следует из заявления Чарльза Ванга, CA собирается стать поставщиком полного спектра информационно-технологических решений: она будет предоставлять услуги по внедрению и обслуживанию разрабатываемого ею ПО. На то, что CA всерьез настроена закрепиться на рынке услуг, указывает и предпринятая ею попытка поглотить корпорацию Computer Sciences Corporation (CSC). Обслуживание важно не только для контроля над клиентами, но и для получения прибыли. По оценкам CA, оказание таких услуг увеличит доход от реализации продуктов семейства Unicenter до 60%, в сравнении с нынешними 20%.

CA создала собственную службу поддержки Professional Services Organization еще до того, как инициировала программу каналов сбыта. Планируется увеличение штата сотрудников этой службы до 3 тыс. человек путем перераспределения сотрудников внутри фирмы и приобретения других компаний. В настоящее время доход, полученный в сфере поддержки программных систем, составляет от 200 до 300 млн долл. при общей сумме дохода 4,7 млрд долл., но за 12-18 месяцев он должен возрасти до 1 млрд долл. В CA уверены, высокий спрос на Unicenter исключает угрозу конфликта каналов сбыта. По данным Professional Services Organization, текущий объем продаж Unicenter составит около 2 млрд долл. в год, это означает, что объем рынка услуг поддержки Unicenter увеличится до 4 млрд долл.

В CA даже разработана программа подбора фирм, способных работать в связке с реселлерами для поддержки пользователей, приобретающих ее продукты. Так, для подтверждения необходимой квалификации каждой такой фирме необходимо получить сертификат, позволяющий работать с этими продуктами. К тому же начиная с июня с. г. CA позволит реселлерам, соответствующим любому из пяти уровней, выступать в роли посредника по продаже услуг поддержки Unicenter, предоставляемых CA через подразделение Professional Services Organization. По предварительным оценкам, такие перепродаваемые "пакеты услуг" будут стоить от 1,5 тыс. долл. и приносить посредникам до 15-20% прибыли.

Чарльз Ванг сравнивает сегодняшний рынок ПО Unicenter с рынком продуктов фирмы Novell, каким он был 6-8 лет назад, когда резко возросли объемы продаж сетевой операционной системы NetWare. Похоже, действительно, настало время для систем управления предприятием такого типа. Это зарождение нового бизнеса. "Службы TNG пользуются таким большим спросом, что мы не в состоянии обеспечить еще более оперативную поддержку внедрения продукта. Очевидно, в таких условиях не может быть и речи о конфликте каналов сбыта", - утверждает руководитель CA.

Сотрудничество с реселлерами может принимать различные формы. В некоторых случаях CA может выступать в качестве основного подрядчика, подписывающего контракт, а в дальнейшем заключать субдоговора с компаниями, выполняющими роль каналов сбыта. Может быть и обратная ситуация. Например, фирма USA Consulting получает до 30% прибыли от сотрудничества с CA, когда последняя поручает ей работы, на выполнение которых у СА не хватает ресурсов. Правда, опыт этой консалтинговой фирмы пока нельзя назвать типичным, поскольку она занимается ПО для больших ЭВМ разработки CA, а не клиент-серверными приложениями.

Острым вопросом остается и определение стоимости сертификата, подтверждающего квалификацию, которая необходима для организации продаж и поддержки лидирующих продуктов для администрирования, разработанных в CA. Поддержка продукта Unicenter - непростая задача, поскольку речь идет о глобальном управлении информационными ресурсами целых корпораций. Фирма Vanstar, например, подготовила пока 220 системных инженеров для работы с системами управления, но только около 20 из них имеют достаточно глубокие знания. Представители CA заявили, что обучение сертифицированных специалистов по оказанию услуг поддержки Unicenter займет от двух до десяти дней и будет стоить от 950 до 5 тыс. долл. в зависимости от глубины подготовки.

Наградой всем усилиям CA послужит повсеместное распространение ее систем администрирования и связанных с ними продуктов. В свою очередь, для фирм - партнеров CA участие во внедрении и поддержке продуктов Unicenter - прибыльный бизнес. Несомненно, выигрывают обе стороны при условии, что реселлер сможет найти необходимых квалифицированных инженеров, а CA научится делиться полученными от поддержки доходами.





  
8 '1998
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Рецепт успеха

локальные сети

• Победы на кабельном фронте

• NetMon: сетевой анализатор Microsoft выходит из тени

бизнес

• Как обуздать технологического гиганта

• CISCO - OCS: партнерство превыше всего!

• CA поворачивается лицом к каналам сбыта

корпоративные сети

• Лучшие продукты 1998 года

• Шлюзы видеоконференцсвязи стандарта H.323

• Три условия успеха сетевого специалиста

услуги сетей связи

• "Небесные" высокоскоростные сети (окончание)

• Наступит ли время Интернет-телефонии?

• Тестируем маршрутизаторы ISDN для SOHO

• Контроль качества услуг связи

• Какая связь в Республике Мордовия?

интернет и интрасети

• Интернет-торговля. Часть I.

• Современные средства доступа к данным

защита данных

• Новое поколение ИБП

только на сервере

• Перспективы применения языка XML в электронной коммерции

• Пакеты удаленного управления для контроля за ресурсами корпоративной сети

новые продукты

• NetWare 3.2: только для профессионалов; В семействе Accelar прибыло; MasterSwitch: включение и выключение на расстоянии; Summit48 фирмы Extreme Networks бьет все рекорды; Catalyst 8510 фирмы Cisco Systems;



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх