Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

SMCC расширяет каналы сбыта

Йен Стэффорд

На протяжении двух лет правой рукой президента Sun Microsystems Computer Company (SMCC) Эда Зандера был финансовый директор компании Масуд Джаббар. И все же некоторые наблюдатели были удивлены, когда последний встал у штурвала SMCC после перехода Зандера на должность директора по управлению производством корпорации Sun Microsystems. Все они наперебой задавали один и тот же вопрос: почему главой SMCC не был назначен специалист в области технологии? Многие даже объясняют это недальновидностью Зандера и главного управляющего Sun Microsystems Скотта Макнили. Как бы то ни было, впервые маркетинговая и финансовая политика поставлена «во главу угла» в управлении SMCC. Как считает Джаббар, бизнес — прежде всего, а затем технология.

Сохранение лидирующих позиций на насыщенном конкурентами рыночном пространстве — вот задача, которую должен решить Джаббар. В течение первых шести месяцев своего руководства SMCC он сконцентрировал усилия на охвате всех быстро растущих рынков сбыта, и результат не замедлил сказаться. Недавно Sun сообщила об отгрузке 500-й по счету системы Starfire. Прибыль от продаж 500 серверов не мелочь в кармане, поскольку продукт Starfire, ставший первой попыткой выхода Sun на рынок Unix-серверов класса high-end, имеет базовую цену 863 600 долл. Аналитики отмечают, что фирма Sun — один из первых производителей серверов традиционного среднего класса, добившихся успеха в данном секторе рынка, где системы стоят порядка 1 млн долл. и более. Серверы high-end предназначены для таких ответственных приложений, как планирование ресурсов предприятия и интерактивная обработка транзакций.

Разумеется, SMCC намерена всячески способствовать широкому внедрению еще одной бурно развивающейся технологии, а именно языка программирования Java, разработанного фирмой Sun. Для предоставления услуг и реализации программного обеспечения для Java-платформ фирма Sun учредила программу под названием Channel Java Computing Services. 1 июня сего года фирма Open Business Systems (OBS) стала первым партнером, принявшим участие в этой программе в качестве авторизованного центра Java-технологий (Authorized Java Center). OBS будет осуществлять обучение, консультирование, анализ, проектирование и внедрение промышленных систем, использующих Java-технологию. «Это дает нам возможность использовать торговую марку Java для услуг, которые мы предлагаем», — констатирует Майк Дурбин, президент OBS.

Каковы же дальнейшие планы SMCC — единственного поставщика Unix-решений, который не использует платформу Intel и не поддерживает Windows NT? Редактор журнала VARBusiness Йен Стэффорд в связи с этим задал Масуду Джаббару несколько вопросов.

***

Интеграторы, использующие в своих проектах решения фирмы Sun, с которыми я недавно беседовал, радостно взволнованы появлением Starfire. Он оправдал ваши ожидания?

Появление сервера Starfire Е10000 в самом деле произвело впечатление на реселлеров Sun. Результаты говорят сами за себя: 20% серверов Starfire реализуются через посредников — это высокий показатель, если принять во внимание, что всего лишь прошлой осенью сертифицированные реселлеры Sun начали работать со Starfire и что продукты такого класса обычно продаются клиентам напрямую.

Я вполне удовлетворен показателями продаж Starfire.

Я знаю, что по поставкам серверов класса mainframe мы уступаем лишь IBM*. Продукт Starfire особенно хорошо показал себя в отношении объединения серверных систем. Для большинства клиентов сегодня это весьма актуально, так как многие системы часто выходят из-под контроля.

***

Starfire дает реселлерам Sun возможность выхода на новые рынки, включая рынки ERP-систем и систем хранения данных. Есть ли другие рынки, подходящие для решений на базе Starfire?

Сегодня мы видим несколько дополнительных возможностей. Реализация задач, связанных с объединением серверных систем и их заменой с целью решения «проблемы 2000 года»,

а также с введением единой европейской валюты, предоставляет огромную нишу для серверов Starfire. Способность Starfire создавать, изменять размер и динамически объединять логические диски в сочетании с доступностью, масштабируемостью и возможностью установки 64-разрядных процессоров делает его идеальной платформой для интеграции серверных систем и систем хранения данных.

***

Каковы рекомендации Sun для системных интеграторов, которые хотели бы выйти на эти рынки?

Системные интеграторы играют значительную роль в объединении серверных систем и систем хранения данных, поскольку деятельность такого рода требует очень тесного сотрудничества и предоставления дополнительных услуг. Модель бизнеса Sun, разумеется, разработана таким образом, что мы работаем с нашими партнерами-интеграторами как единая команда и вместе несем ответственность перед конечным пользователем нашей продукции.

Продажа продуктов класса Starfire обычно требует значительных инвестиций со стороны интегратора для обеспечения услуг технической поддержки клиентов. Реселлеры Sun должны пройти специализированную квалификационную сертификацию (Specialty Competency Certification) с целью документального подтверждения своей способности по обеспечению клиентской поддержки. Без соответствующего сертификата реселлер не имеет права продавать Starfire.

***

Должны ли системные интеграторы следовать примеру Open Business Systems и принимать участие в программе «Авторизованный центр Java-технологий»?

Эта программа позволяет им поставлять полные, основанные на Java решения. Расширяя свою сферу деятельности в части обучения методам разработки, проектирования, интегрирования и внедрения решений, основанных на Java-технологии, а также пользуясь дополнительными преимуществами и действуя под торговой маркой «Авторизованный центр Java-технологий», они могут больше зарабатывать. Предложение авторизованных Java-услуг через этот канал — еще один пример инвестирования Sun с целью увеличения объема услуг по интеграции, оказываемых нашими реселлерами.

***

Какие преимущества перед конкурентами дает вам названная программа?

Sun первая среди производителей аппаратного обеспечения реализовала через свой канал сбыта программу услуг в части Java-технологии, которая позволяет системным интеграторам строить независимые от аппаратной платформы решения. Мы уверены в наших технологиях, и полагаем, что именно аппаратное обеспечение Sun будет платформой, покупаемой чаще всего. Наша задача — обеспечить реселлера возможностью решать проблемы клиента с помощью Java-технологии.

***

Сколько авторизованных Java-центров вы планируете учредить?

Пока мы сконцентрировали свои усилия не на увеличении числа центров, а на том, чтобы они обеспечивали согласованный набор услуг. Мы знаем, что не каждый реселлер хочет стать авторизованным Java-центром. Канал реализации услуг Java Computing предлагает полный набор услуг, в рамках которого реселлеры могли бы конкурировать. Интегратор может выступать в роли авторизованного центра Java-технологии, авторизованного учебного Java-центра (Authorized Java Education and Training Center), поставщика Java-решений (Java Solutions Provider) либо интегратора Java-систем (Java Systems Integration Provider).

***

Как Java-технология повлияет на ваши предложения по аппаратным продуктам в последующие несколько лет?

Все, что мы производим в SMCC, будет нацелено на использование технологии Java. Это значительно расширит наши возможности и наших реселлеров. Когда Java-технология будет внедрена в потребительские товары — сотовые телефоны, телевизионные Интернет-приставки, — неизбежно возникнет острая необходимость в сетевом управлении и хранении всей этой информации.

***

Сегодня много говорят о нежелании Sun производить аппаратное обеспечение, основанное на Intel-платформе...

Использовать набор инструкций Intel? Это не входит в мой план игры.

***

Но другие поставщики традиционных Unix-решений выбрали этот путь...

Учтите, что Intel пришла к нам за нашей ОС Solaris, которая нужна ей для перехода на архитектуру Intel IA-64. Мы не собираемся идти «с шапкой в руке», как другие, в лагерь Intel.

***

Какова ваша стратегия в конкуренции SPARC- и Intel-платформ?

Со SPARC у нас складывается очень интересная ситуация. Процессор UltraSPARC III будет в высшей степени конкурентоспособным по отношению к Merced. Знаете, люди часто попадаются на эту «удочку», называемую набором инструкций. На самом же деле важно то, каким образом вы интегрируете систему, насколько масштабируема ее архитектура. У нас, я полагаю, наилучшая в мире по масштабируемости архитектура. Мы считаем, что набор инструкций всего лишь один из многих факторов, которым следует руководствоваться при создании высокомасштабируемой и мощной корпоративной информационной среды.

***

Некоторые интеграторы обеспокоены внутренними конфликтами внутри Sun. Они говорят, что SMCC — производитель аппаратного обеспечения — держит SunSoft и Sun Microelectronics «под каблуком».

В ряде случаев мы вынесли внутренние вопросы на суд партнеров, и это несколько осложнило нашу жизнь. Через год, я надеюсь, вы не будете задавать этот вопрос, потому что мы обязаны решить его.

***

Появление рабочих станций Darwin многие расценили как начало производства ПК-подобных машин. Вы намерены продолжать его?

Производство ПК сегодня эффективно, как никогда ранее, поэтому мы решили использовать нашу технологию и возможности этой индустрии, чтобы предоставить клиентам заслуживающий внимания продукт по приемлемой цене. В свое время я очень недооценил спрос на Darwin.

***

Но ведь это позитивный сдвиг для Sun в сфере производства рабочих станций?

Моя точка зрения такова: цена не является основной причиной, по которой мы проигрываем Intel.

***

А что же тогда?

Есть люди, убежденные в необходимости продукта Microsoft Office. Я уважаю их мнение.

***

И все же Sun ведет «священную войну» против Microsoft?

Вы правы, у нас действительно «священная война» с Microsoft. Microsoft — это определенно конкурент. Но я считаюсь с запросами клиентов. Моя работа — это создать набор продуктов, предлагающих сосуществование и с продуктами Microsoft.

***

Вы сказали, что Sun не проиграет из-за цены. Вместе с тем настольные рабочие станции Sun становятся гораздо более конкурентоспособными именно по этому показателю. Это должно определенным образом сказаться на торговой наценке, а ее уменьшение на аппаратное обеспечение всегда вызывает жалобы со стороны реселлеров. Какова стратегия Sun в этом направлении?

Вы должны оценить ситуацию на рынке в целом. Существуют продукты, наценка на которые невелика, а есть системы с огромной наценкой. Необходимо, чтобы партнеры помогали мне конкурировать на рынке настольных станций. Мне без них просто не обойтись.

***

Интеграторы Sun выразили озабоченность по поводу отсутствия альтернативы для клиентов, которые предпочитают Windows NT.

Мы должны позиционировать сервер рабочей группы как устройство, которое никогда не подведет, а также показать, что нам гораздо проще обеспечить надежность сервера рабочей группы на уровне сервера масштаба предприятия, чем поставщикам, предлагающим серверы Intel.

***

В прошлом году Sun внесла некоторые коррективы в процесс сертификации и программу работы с интеграторами, воспринятые последними неоднозначно. Что вы собираетесь делать для того, чтобы вводимые Sun новые программы работали хорошо с самого начала?

Мы упорно работаем над тем, чтобы интеграторы стали «естественным расширением» нашей компании. Нет ничего более важного, чем иметь хорошие связь, информационный обмен и обмен знаниями с нашими реселлерами.





  
10 '1998
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Наперегонки со светом

локальные сети

• Недорогие серверы на базе Pentium II

• Экранировать или не экранировать?..

• Интеграция NetWare и Windows NT

• Локальная сеть - кварц или медь?

• RAID: концепция живет и развивается

• Новые программные средства закрывают брешь в управлении Windows NT

бизнес

• NT-серверы IBM вырываются вперед

• SMCC расширяет каналы сбыта

• Слияние двух надежд

интернет и интрасети

• Ingram - поставщик услуг электронной коммерции

• Лоцманы в море информации

корпоративные сети

• Бум пропускной способности

• Технология ATM и современные корпоративные сети

• Хвала Общей информационной модели

• Объектное расширение реляционной СУБД: зачем и как (Часть II. Как?)

• Выбираем пограничный коммутатор ATM

услуги сетей связи

• Интернет и ТфОП: вопросы подключения маршрутизаторов к городским АТС

• Проблемы внедрения технологии DSL

защита данных

• Средства контроля безопасности на базе протокола IP

• Резервирование в централизованных системах бесперебойного электропитания

системы учрежденческой связи

• Аспекты техобслуживания цифровых УПАТС



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх