Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

О российском канале дистрибуции

Продвигая свои решения для малого и среднего бизнеса на российском рынке, фирма Cisco опирается исключительно на дистрибуторов и реселлеров. На вопросы научного редактора нашего журнала В. Гурова отвечает менеджер канала дистрибуции Cisco Systems Илья Уманский. Он, в частности, отмечает, что при сравнительно низких суммах закупочных контрактов, число потенциальных клиентов данного сектора рынка велико и единственно возможным способом его охвата являются непрямые продажи.

Назовите, пожалуйста, ваших дистрибуторов в России

В настоящее время российский канал дистрибуции продуктов Cisco Systems представлен компаниями COMPTEK, OCS и COMPUTER 2000. В текущем году мы планируем увеличить их число.

***

Каковы основные требования, предъявляемые Cisco Systems к своим дистрибуторам?

Дистрибутор должен решать следующие задачи: осуществлять маркетинговую поддержку и обучать реселлеров, предоставлять для них удобные коммерческие условия, обеспечивать функционирование склада продукции; но при всем при этом дистрибутор ни в коем случае не должен заниматься прямыми продажами.

Как правило, наши реселлеры -- это компании, обладающие высоким техническим уровнем и предоставляющие услуги сетевой или системной интеграции в рамках своей географической или "вертикальной" рыночной ниши. Все бизнес-процедуры у них должны быть хорошо налажены, а сами они обязаны предоставлять необходимую поддержку конечным пользователям.

***

Какое оборудование реализуют ваши реселлеры?

Наши реселлеры имеют право продавать все модели, выпускаемые фирмой с номерами серии не выше 4700. Изделия с номерами серий до 7200 (кроме АТМ и IBM CIP-модулей) реализуются через наших Premier-реселлеров. Те из них, кто пройдет запланированную в этом году соответствующую сертификацию, получит статус Advanced Premier и сможет работать практически со всем ассортиментом нашей продукции (за исключением уже упомянутых мною модулей, для которых требуется отдельная сертификация).

Соответственно, продающие оборудование дистрибуторы ориентируются на статус закупающей его компании. Например, при продаже системному интегратору или реселлеру со статусом Advanced Premier ограничений практически нет.

***

Как обеспечивается клиентская поддержка?

У нас имеется много форм и видов поддержки, которые предоставляются конечным пользователям как непосредственно нами, так и нашими партнерами. При этом последние могут различным образом позиционировать себя на этом рынке, предлагая своим клиентам соответствующие варианты услуг и их сочетания. Таким образом, клиенты могут выбрать для себя пакет соответствующих услуг, максимально адекватный своим запросам.

Для клиентов, желающих получать непосредственную поддержку от Cisco Systems, у нас есть пакет услуг, объединенных под общим названием SmartNet. Он включает три основные компонента. Первый -- предоставление доступа к нашему "внутреннему" Web-серверу Cisco Connection Online (CCO) для получения информации класса post sale. Второй -- это упреждающая замена (Advance Replacement) вышедших из строя элементов, т.е. при выходе купленного изделия из строя мы сначала высылаем необходимые для замены элементы, и только после того, как они будут установлены в оборудовании заказчика и оно вновь начнет нормально функционировать, последний возвращает нам неисправные элементы. И, наконец, третий компонент -- бесплатное обновление программного обеспечения в пределах одной версии. Механизм реализации этих услуг следующий: Cisco Systems продает пакеты услуг через дистрибуторов реселлерам, а те, в свою очередь, продают их конечным пользователям. Поскольку Cisco обязуется поддерживать пользователя напрямую, такой пакет услуг стоит дороже, чем поддержка от партнера.

При нашем содействии наши партнеры обеспечивают более широкий спектр всех видов поддержки. Наше же содействие заключается в предоставлении реселлерам доступа к отдельным компонентам и ресурсам стандартной поддержки Cisco Systems, включая ССО и Advance Replacement. На основе этого каждый реселлер самостоятельно формирует пакет услуг и предлагает его своим клиентам уже от своего имени. Кроме того, у нас имеется и так называемый "контракт на поддержку", согласно которому Cisco обязуется предоставлять партнеру все необходимые средства, а тот в свою очередь самостоятельно решает все вопросы, связанные с клиентской поддержкой. В соответствии с этим контрактом сервисный партнер поддерживает все проданные через него устройства. До последнего времени такой вариант применяли только наши прямые партнеры, но в этом году он стал доступен и нашим реселлерам. В настоящее время мы подписываем упомянутые выше сервисные контракты и с нашими дистрибуторами.

***

Как обеспечивается поддержка в том случае, если конечный пользователь продает принадлежащее ему оборудование Cisco кому-то другому?

Если изначально оборудование было продано в комплекте с прямой поддержкой от Cisco, то она сохранится. В остальных случаях поддержка будет регламентироваться оказывающим ее партнером или реселлером. У нас имеется процедура, позволяющая менять поддержку одного партнера на поддержку другого. Однако она выполняется только с согласия обоих партнеров, и за нее фирма Cisco взимает дополнительную плату.

***

Решения для малого бизнеса включают не только сетевую инфраструктуру офиса, но и полностью готовые к работе приложения. Предпринимателям нужны такие решения, которые они могут сразу же "пустить в дело". Предлагает ли Cisco Systems именно такие решения?

Мы предлагаем различные сетевые решения и сетевые приложения, например приложения сетевого управления, IP TV (трансляция телепрограмм по сети), но не поставляем готовых бизнес-приложений. Это сфера интересов наших VAR-партнеров. Сотрудничество с Microsoft, в частности, на рынке продуктов для малого бизнеса, связано именно с предложением таких решений.

Законченным решением для малого бизнеса в определенной степени можно назвать комплект оборудования Cisco Network Office. В его состав входят маршрутизатор серии 1600, подключаемый к Интернет или корпоративной интрасети, например связывающей склад и офис, концентраторы 10 и 10/100 Мбит/с, коммутаторы и Micro Webserver. В собранном виде весь этот набор напоминает музыкальный центр и выглядит очень красиво. Все оборудование очень надежно в работе, просто в инсталляции и управлении. С его помощью любая, даже самая небольшая компания может в кратчайшие сроки и с минимальными затратами на разработку Web-узла развернуть свое представительство в Интернет. Мы постоянно добавляем в этот комплект новые устройства. Позже в конце этого года появятся новые маршрутизаторы, а на будущий год запланирован сюрприз. Но об этом лучше поговорить в следующий раз.

***

Спасибо за беседу





  
11 '1998
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Наперегонки со светом

локальные сети

• Внедрение приоритизации трафика в сети Ethernet

• Удаленная загрузка Windows 95

• В эпоху интеллектуальных зданий

• Консолидация информационно-вычислительных ресурсов

• Коммутаторы для рабочих групп: мал золотник, да дорог

• Цифровые мультиметры на страже безопасности

• Место коаксиальных кабелей вне локальных сетей

• Один дюйм или два?

бизнес

• О российском канале дистрибуции

• Профессор сетевых технологий

• Oracle побеждает в SQL-гонке

интернет и интрасети

• Приоритизация трафика в сетях IP

• Отладка работы PPP-соединений

• ISP все еще решают проблему пиринга

корпоративные сети

• Тестируем связующее ПО МОМ

• Платформам сетевого управления недостает лидера

услуги сетей связи

• IP-телефония: проблем хватает

• Предоставление услуг IN на сети МГТС

• Спутники облегчают доступ ко Всемирной паутине

• Мониторинг трафика Frame Relay: выгода налицо

• DSL: скорость и средства для ее контроля

• DSL: трудная дорога к стандартам

защита данных

• ИБП для централизованной системы бесперебойного гарантированного электроснабжения

системы учрежденческой связи

• Отечественные УАТС: с оптимизмом — в будущее

новые продукты

• PairView "найдет" потерянные пары; Простота и эффективность Novell Replication Services 1.21;



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх