Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Профессор сетевых технологий

Казимир Медфорд

Говард Чарней из Cisco Systems рассказывает о стратегии своей корпорации на рынке малого и среднего бизнеса.

Даже если судить весьма поверхностно, то можно сказать, что Говард Чарней -- личность нестандартная. Он говорит как профессор -- очень гладко; излагает свои мысли последовательно, полными предложениями. Даже его отступления и риторические высказывания не слишком отклоняются от основной темы. Все это весьма выгодно отличает его от своих зачастую косноязычных коллег по высоким технологиям.

Впечатляет даже название его должности -- старший вице-президент по направлению малого и среднего бизнеса. Однако круг задач, которыми он занимается в Cisco, гораздо шире. Чарней ответственен за распространение сферы деятельности Cisco, изначально ориентированной исключительно на нужды крупного бизнеса (т. е. компаний из списка Fortune и им подобных), посредством выхода на рынок малого и среднего бизнеса. Это действительно очень сложная задача.

Как фирма, выросшая в условиях высоких прибылей и прямых многомиллиардных продаж, сможет работать на рынке с низкими прибылями? Ответ на этот вопрос содержится в докладе Чарнея, сделанном им на проходившей в прошлом году в Чикаго осенней выставке Comdex. В нем он рассказал о возрастающей для Cisco роли малого и среднего бизнеса, а также осветил широкий круг связанных с этим вопросов из области передачи данных.

"Сетевые технологии действительно начинают затрагивать все аспекты нашей жизни, -- сказал он. -- Но для того чтобы наш опыт мог служить каждому человеку, нужны соответствующие технологические решения, которые помогут проложить дорогу для общения и сотрудничества представителям малого бизнеса".

Ознакомившись с полным текстом доклада, я решил побеседовать с Чарнеем о Cisco, малом бизнесе и каналах сбыта.

***

Какие технологии популярны среди VAR-реселлеров, работающих на рынке малого бизнеса?

Это зависит от того, кому они предлагают нашу продукцию. Если речь идет о средних по величине компаниях, с числом сотрудников от 100 до 500 человек, то, закупая оборудование, они руководствуются главным образом тем, какие приложения собираются использовать. Это весьма искушенный контингент покупателей. Руководители таких компаний знают, что ERP-системы помогут сделать их бизнес более эффективным, и поэтому развивают свою сетевую инфраструктуру, чтобы иметь возможность использовать продукты фирм Peoplesoft или SAP. Сотрудничество с такими продавцами очень важно для Cisco.

В мелких компаниях, численностью, скажем, от 20 до 100 сотрудников, состав закупок пока целиком определяется сложившейся у них аппаратной инфраструктурой. Их руководители или еще не оценили по достоинству ERP-системы, или наверное возглавляемые ими компании просто слишком малы, чтобы купить такую систему. Их задача проста -- объединить свои компьютеры. Кроме того, им нужно соединение с Интернет -- не для осуществления электронной торговли, а с целью получения информации и чтобы иметь возможность сообщать клиентам хотя бы минимум необходимых сведений о своих продуктах и услугах. И ведь что интересно: чем меньше бизнес, тем в большей степени закупки зависят от инфраструктуры. В 80-х годах корпоративная сетевая инфраструктура создавалась путем простого объединения компьютеров в рамках отдельной компании. Сегодня такая инфраструктура имеет выход в Интернет, и это является ее существенным отличием от прежней.

***

Фирмы Baan и Ingram Micro реализовали некоторые интересные проекты для продвижения ERP-приложений на рынок малого и среднего бизнеса. Есть ли реальная перспектива в данном направлении?

Да, потому что соответствующий канал сбыта Cisco Systems достиг того уровня развития, когда требуется участие VAR-партнеров с предоставлением им возможности покупать нашу продукцию через Ingram.

Компания Ingram -- очень важный канал дистрибуции для Cisco. А так как через нее покупаются и наиболее полезные приложения, VAR-партнеры могут легко найти способ получить свою прибыль. Ingram обеспечивает их не только технологией, она будет помогать им и в разработке архитектуры сетей, поскольку располагает штатом соответствующих специалистов. Готов поспорить, что у них есть даже эксперты по продуктам компаний Baan и Peoplesoft. Они смогут ориентировать VAR-партнеров на выбор правильных решений. Вообще, очень интересно наблюдать за настойчивыми попытками дистрибуторов внедрить дополнительные услуги для своих партнеров. Так что VAR-компании имеют возможность перепродавать как сетевое оборудование, так и приложения. Я не думаю, что можно устанавливать сложные приложения не имея сетей. И это должны быть не просто интрасети, а интрасети, которые начинают интегрироваться с Интернет.

***

Каковы планы Cisco на рынке малого и среднего бизнеса?

Традиционными клиентами Cisco, как уже говорилось являются, представители крупного бизнеса, и мы давно лидируем на данном рынке. Сколько еще компаний из списка Fortune 100, кроме 83, которые уже сотрудничают с нами, будут работать с Cisco? Я думаю, что завоевать расположение остальных 17 компаний будет весьма трудно. Вытеснение конкурентов -- очень сложная задача. Так куда же мы тогда должны вкладывать средства? Туда, где есть тенденции роста, в новые возможности рынка, каковыми сегодня и являются малый и средний бизнес! Наша стратегия опирается на инвестиции в производство продуктов, маркетинг и каналы сбыта. И мы уверены, что если будем осуществлять все эти инвестиции одновременно, то непременно добьемся успеха.

Первая опорная точка -- это производство. Мы поставляем на рынок решения для подключения к Интернет, с тем чтобы VAR-посредник, заказав через Ingram определенный комплект оборудования и ПО, мог быть уверенным в том, что в них будут содержаться именно те продукты, которые необходимы для удовлетворения запросов соответствующего покупателя. Наша торговая марка гарантирует это.

Маркетинг требует создания новых направлений деятельности для VAR-партнеров. Этим объясняется наше присутствие на выставке Comdex. Первый раз Cisco была представлена на ней осенью прошлого года. До этого мы всегда принимали участие в выставке Networld+Interop, которая собирает более технически компетентную аудиторию. Но сегодня мы нуждаемся в расширении нашего представительства, а значит, и в VAR-партнерах, для которых название Cisco -- синоним наилучших решений, позволяющих соединить их клиентов с Интернет. Итак, вторая точка опоры -- это маркетинг.

Третьей точкой опоры должен быть эффективный канал сбыта. Необходимо позволить VAR-партнерам зарабатывать деньги. Что произойдет, если мы поставим дело так, что они и дистрибуторы не смогут делать это? Наши продукты просто не будут продаваться. Нужно поставить дело так, чтобы у них появились стимулы для работы, в частности обеспечить их предпродажной подготовкой и технической поддержкой продукции. Допустим, VAR-реселлер не против того, чтобы продавать наши изделия, но перед ним, как и перед покупателем, встает вопрос: "Какую модификацию маршрутизатора использовать в данном случае -- 1601 или 1603?". И мы не хотим, чтобы клиенту был поставлен не соответствующий его потребностям продукт, так как это вызовет недовольство реселлера даже при отсутствии какой-либо вины с нашей стороны и, главное, возмущение клиента, поскольку его сеть окажется неработоспособной.

Именно поэтому мы создали постоянно действующую структуру для обеспечения предпродажной подготовки и послепродажной технической поддержки продуктов для того, чтобы представители малого и среднего бизнеса могли получать их от нас через наших VAR-партнеров. Благодаря такому нововведению объем сбыта через дистрибуторский канал вырос экспоненциально. Продажи Cisco Systems ежегодно возрастают на 30--50%. Это самый высокий показатель во всей отрасли. Основываясь на результатах 1995/96 финансового года, можно сказать, что объем продаж Cisco по всему миру тогда составил 170 млн долл. (за вычетом затрат на развитие канала сбыта). В 1996/97 финансовом году он составил уже 400 млн долл. А в 1997/98 финансовом году, объем продаж составит более 1 млрд долларов. Посчитайте сами, какой получается рост: намного больше 50%. Таким образом, наша продукция доходит до конечного покупателя через каналы сбыта, в особенности это касается покупателей из сферы малого и среднего бизнеса. Итак, наша стратегия -- это отличные продукты, маркетинговая поддержка и создание эффективного канала сбыта. И мы уверены, что сможем добиться успеха во всех этих направлениях.

***

Как Cisco позиционирует себя на этом высококонкурентном рынке? Изменилось ли ее мировоззрение с выходом на рынок малого и среднего бизнеса?

Без существенных инвестиций в маркетинг мы ничего бы не добились. У Cisco, скажем, образца 1994 г. не было возможностей мигрировать в сторону малого и среднего бизнеса, но компания образца 1998 г. уже осознает: для того чтобы удовлетворять потребности малого и среднего бизнеса, нужно создавать новые направления деятельности с последующей передачей их нашим VAR-партнерам. Cisco в 1994 г. не считала рекламу чем-то важным, потому что тогда было достаточно иметь дело с несколькими крупными конечными пользователями. Но сейчас фирма понимает, что реклама -- это движущий фактор бизнеса. Мы хотим, чтобы имя Cisco Systems, а также марка поставщика услуг Cisco Powered Networks были признаны всем обществом как представляющие нечто ценное.

***

Что является главным отличием Cisco от других фирм--производителей сетевого оборудования?

Cisco -- это, можно сказать, синоним Интернет. Я имею в виду то, что реально имеет место. В наших публикациях мы утверждаем, что Cisco Systems ускоряет развитие Интернет. Интернет на данный момент самый мощный и универсальный инструмент бизнеса на планете. Мы сильнее наших конкурентов, потому что Cisco является как бы основанием Интернет. Мы не разрабатываем приложений, не занимаемся предоставлением услуг интеграции в области компьютерной телефонии, не являемся компанией, торгующей по электронной почте, к которой вы можете обратиться с целью приобретения туристической обуви. Но мы создаем инфраструктуру для всего этого, -- инфраструктуру, которая делает возможной такую торговлю и обеспечивает рост Интернет. Если верить оценкам по транзакциям в сфере электронной коммерции к 2000 г., то общая сумма розничного торгового оборота составит около 10 млрд долларов. Отлично. Но торговый оборот в Сети в категории бизнес--бизнес ожидается на уровне 170 млрд долл.! И технологии Cisco сыграют в его обеспечении ключевую роль. Подумайте сами, какая сложная инфраструктура нужна для этого.

***

Как Cisco ведет конкурентную борьбу?

Мы пытаемся преобразовать Cisco в соответствии с требованиями малого бизнеса, и я считаю, что делаем это успешно. Со своей стороны VAR-партнеры, способные продавать базовые Интернет-решения, вполне могут обеспечить доходность рынка малого бизнеса. Такова наша позиция.

Мы должны бороться за признание любого нашего изделия лучшим. Наш коммутатор лучше, чем коммутаторы конкурентов. Наш маршрутизатор лучше, чем маршрутизаторы конкурентов. Но и это еще не самый эффективный путь для маркетинга. Cisco позиционирует себя как ключевое индустриальное звено, способствующее развитию Интернет. И я думаю, что это и есть главное направление борьбы. И похоже, что наши VAR-партнеры приняли эту точку зрения.

***

Вы утверждаете, что не надо сражаться на уровне конкретных изделий, а необходимо бороться за звание поставщика лучших решений?

Большинству нужны изделия лучшие в своем классе. Если мы будем использовать лозунг: "Обеспечиваем развитие Интернет!", чтобы продать неконкурентоспособный коммутатор, мы однозначно проиграем. Но мы не собираемся выходить на рынок и просто объявлять, что продаем лучшие коммутаторы или что-то еще. Наша стратегия: "Мы поставляем решения, которые делают возможным развитие Интернет". Что это значит? Это значит, что мы предлагаем инструменты, с помощью которых можно осуществлять коммерцию в Интернет. У нас есть средства для обеспечения безопасности ваших транзакций, а также позволяющие передавать через Интернет речь, видео и данные. Другими словами, у нас есть все, что вам нужно.

Цена, которую платит конечный покупатель, тоже имеет значение -- мы понимаем это, поэтому пытаемся сделать так, чтобы работа с нашим аппаратным и программным обеспечением не только требовала от пользователя минимальных трудовых затрат, но и цена самих продуктов была бы конкурентоспособной. Ну и наконец, обеспечение развития Интернет должно оставаться главным направлением наших инвестиций.

***

Cisco уже в течение некоторого времени пытается внедрить каналы сбыта в свою стратегию дистрибуции. Как идет этот процесс?

Самые крупные "зоны сбыта" закреплены за нашими собственными продавцами, но это не значит, что эти зоны абсолютно недоступны VAR-партнерам. И, когда скажем через канал Tech Data реселлер производит продажи с этих счетов (а иногда это предпочтительно), мы делаем все, чтобы наши продавцы не чувствовали себя так, будто кто-то чужой вторгся на их территорию. Такая политика конечно стоит нам немалых денег, но дает возможность поддерживать устойчивый баланс в каналах сбыта.

Надо при этом отметить, что собственные прямые продажи налажены у нас только на территории США, Канады и Австралии -- во всех же остальных странах мы используем посредников. Два года назад около трети продукции нашей фирмы реализовывалось путем прямых продаж, сейчас эта часть составляет 20%. Это отнюдь не показатель того, что наши собственные продавцы находятся "в спячке". Просто каналы дистрибуции, распространители, VAR-партнеры усовершенствовали свою работу. Прямые продавцы всегда планируют объем продаж, скажем 200 тыс. долл. в год. И мы ничего не можем сделать с этим. У нас нет рычагов для увеличения этого объема. Единственный продуктивный путь -- инвестиции в каналы сбыта и сервис.

***

Бытует мнение, что интересы Вашей компании находятся в противоречии с интересами Microsoft. Это трактуется следующим образом: Cisco является компанией, производящей ПО -- вы ведь поставляете свою операционную систему IOS. На определенной стадии своего развития Интернет станет всеобщей компьютерной платформой, во всяком случае это ожидается. Две компании, способствовавшие этому в наибольшей степени, должны стать или партнерами, или конкурентами. Что Вы думаете по этому поводу?

Мы считаем, что партнерство c Microsoft было бы в высшей степени нам полезно. Взять хотя бы тот факт, что наша компания с ее 12 тыс. сотрудников все больше и больше использует платформу Windows NT. Перечень лицензированных нами продуктов Microsoft постоянно расширяется. Это уже можно считать в какой-то степени партнерством. Мы взяли на себя обязательства по отношению к ним. Они ответили нам тем же. Существует два направления основных инвестиций Microsoft -- это Интернет и Windows NT, а Windows 98 в недалеком будущем станет клиентской частью Windows NT. Даже Windows CE когда-нибудь будет взаимодействовать с Windows NT как с универсальной архитектурой. Мы сделали ставку на Windows NT. Мы не боремся с ней, не занимаемся бизнесом в области операционных систем. IOS является операционной системой только для некоторых платформ Cisco. Это так. Но в будущем может случиться, что IOS станет независимой от платформ, базирующихся на процессорах MIPS, а процессоры MIPS, в свою очередь, будут работать под управлением операционной системы Windows NT.

Партнерство с Microsoft, безусловно, важнейшее дело для Cisco и мы собираемся взаимодействовать с этой компанией. То, что мы конкурируем с ней в области периферии, -- неправда. Где здесь повод для конкуренции? Да, Windows NT имеет встроенные сетевые средства и может быть кто-нибудь использует их в своих сетевых решениях вместо продуктов Cisco. На самом же деле так могут делать только совсем небольшие компании. Когда они начинают расширяться, то переходят на платформы Cisco и аналогичные им. Как и в любых взаимоотношениях, вы вдруг обнаруживаете, что происходит какое-то перекрытие сфер интересов Cisco и Microsoft. Но с точки зрения стратегии у нас более чем достаточно основ для взаимовыгодного сотрудничества. Надеюсь, что позиция Microsoft совпадает с нашей в этом вопросе.

***

Когда, по-Вашему, годовой оборот Cisco достигнет 10 млрд долларов? Лет через пять? За счет чего?

Если речь идет всего о 10 млрд, можете считать меня безработным. Это будет означать лишь то, что управляет компанией другая команда. Мы только в этом году планируем достичь 8 млрд. А через пять лет... кто знает? Я надеюсь на оборот в 20 млрд. Вероятно, к этому времени Интернет станет поистине всеобъемлющей сетевой средой и произойдет слияние коммуникационных технологий, а Cisco будет играть существенную роль в этом процессе. Осуществится слияние услуг телефонии с традиционным использованием витой пары и услуг, предоставляемых кабельными сетями и спутниковыми каналами. Все это наверняка будет чем-то объединено.

Когда я пару лет назад посетил компанию Bell Canada, я поинтересовался тем, какие услуги она предоставляет. Вместо ответа я услышал: "Мы только что приобрели кабельную компанию". Я знаю, что компания Time Warner -- крупнейший поставщик видеопродукции, а TCI -- самая большая кабельная компания, но для меня не будет неожиданностью, если и та и другая вдруг окажутся частями единого целого. Cisco видит свою роль в комплексном обеспечении инфраструктуры, позволяющей добиться всего этого. Очевидно, сеть, которая сегодня передает данные, завтра будет без проблем передавать речь. Мы надеемся на взаимопонимание с правительством США в вопросе о невмешательстве государства в управление Интернет и делаем все от нас зависящее, чтобы правительство приняло нашу точку зрения.

Сейчас появляется новый класс посредников -- малые сетевые операторы (small value-added carrier). Рассматриваете ли Вы их как поставщиков сетевых услуг и партнеров по продвижению оборудования в одном лице?

Не забывайте и про поставщиков услуг Интернет -- ISP. Современный сетевой мир неоднороден и несимметричен. Многие компании не упоминаются напрямую как наши партнеры в отчетах по продажам. Но в какой-то степени они являются таковыми. Чаще всего они приобретают оборудование у дистрибуторов. Мы так или иначе взаимодействуем с малыми компаниями и уже на опыте узнали, что, чем меньше компания-покупатель, тем больше вероятность "охватить" ее по линии дистрибуции или VAR-каналам. Малый ISP, покупающий выделенный канал с целью предоставления его другим, является для нас одновременно и конечным пользователем и реселлером. В некоторых случаях такие компании имеют возможность заключать сделки с Tech Data или Ingram, и тогда получают скидки, которые невозможно получить другим путем. Так что мир каналов сбыта крайне многообразен.





  
11 '1998
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Наперегонки со светом

локальные сети

• Внедрение приоритизации трафика в сети Ethernet

• Удаленная загрузка Windows 95

• В эпоху интеллектуальных зданий

• Консолидация информационно-вычислительных ресурсов

• Коммутаторы для рабочих групп: мал золотник, да дорог

• Цифровые мультиметры на страже безопасности

• Место коаксиальных кабелей вне локальных сетей

• Один дюйм или два?

бизнес

• О российском канале дистрибуции

• Профессор сетевых технологий

• Oracle побеждает в SQL-гонке

интернет и интрасети

• Приоритизация трафика в сетях IP

• Отладка работы PPP-соединений

• ISP все еще решают проблему пиринга

корпоративные сети

• Тестируем связующее ПО МОМ

• Платформам сетевого управления недостает лидера

услуги сетей связи

• IP-телефония: проблем хватает

• Предоставление услуг IN на сети МГТС

• Спутники облегчают доступ ко Всемирной паутине

• Мониторинг трафика Frame Relay: выгода налицо

• DSL: скорость и средства для ее контроля

• DSL: трудная дорога к стандартам

защита данных

• ИБП для централизованной системы бесперебойного гарантированного электроснабжения

системы учрежденческой связи

• Отечественные УАТС: с оптимизмом — в будущее

новые продукты

• PairView "найдет" потерянные пары; Простота и эффективность Novell Replication Services 1.21;



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх