Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Cabletron Systems: важно долгосрочное планирование

В.В.Гуров

Для многих сетевых компаний состоявшаяся в начале октября с. г. выставка Internetcom'98 послужила своего рода трибуной для обнародования их планов относительно дальнейшей деятельности в условиях экономического кризиса в стране.

В интервью научному редактору журнала "Сети и системы связи" Валерию Гурову вице-президент Cabletron Systems по продажам в Европе г-н Рей Сэнгстер делится своими соображениями о возможностях дальнейшего развития бизнеса в России.

Господин Сэнгстер, можно ли рассматривать ваше участие в выставке Internetcom'98 как факт того, что фирма Cabletron Systems не намерена уходить с российского рынка в это трудное для страны время?

Должен признаться, мне очень интересно наблюдать за тем, что происходит в России. Российская экономика конечно же отличается от американской и европейской. Тем не менее у нас есть опыт работы и в Латинской Америке, где экономические условия тоже являются экстремальными. В связи с этим очень важно долгосрочное планирование -- не то, что происходит сейчас, через неделю, месяц, три месяца, а то что будет происходить через год, два, три. Не скрою, за две недели перед открытием выставки у нас были сомнения в том, следует ли принимать в ней участие: в случае нашего отказа размер неустойки был бы невелик. Но, подумав, мы решили, что в данной ситуации важнее продемонстрировать уверенность и терпение. Вот почему мы здесь. Cabletron Systems -- известное имя в мире сетевых технологий. За ним стоят люди. В России это мы и наши партнеры. Что делать, если экономическая ситуация стала неблагоприятной? Возможно, ваши читатели удивятся, но мы считаем, что сейчас необходимы инвестиции. Какие? Мы должны поддержать наших партнеров и заказчиков. Они ведь продолжают работать -- устанавливают и обслуживают наше сетевое оборудование, несмотря на то что из-за банковского кризиса зачастую нашим партнерам-интеграторам не удается вовремя получить причитающиеся им платежи от заказчиков. Мы проводим обучение партнеров и заказчиков и затрачиваем на это много средств -- зато в перспективе будем уверенно себя чувствовать на российском рынке. На основании собственного опыта мы точно знаем, что сейчас -- время делать инвестиции в свой бизнес, в том числе и в России.

Следует ли под этим понимать, что Cabletron намерена развивать свои партнерские отношения?

Если есть партнеры -- будь то сегодня или завтра -- мы будем сотрудничать с ними. Для работы с нашей продукцией партнер должен пройти обучение и получить определенную квалификацию -- мы называем это авторизацией. В случае же когда под влиянием тяжелой экономической ситуации он уходит с рынка, мы пересматриваем свою стратегию, но если партнер остается на рынке, тогда мы -- вместе, третьего не дано. Ведь работа с партнером -- это еще и работа с клиентом. И здесь мы выступаем в одной команде -- вырабатываем стратегию, включая вопросы поставки оборудования, обучения (заказчика и партнера) и обслуживания. В Объединенном Королевстве, во Франции, в Скандинавии -- везде в Европе мы работаем с партнерами. В Америке - по-другому. Американскую стратегию нельзя смешивать с европейской. 80 -- 90% нашего дохода в США приносят прямые продажи (без посредников). Россия соответствует нашей европейской стратегии примерно на 80%. Но в любой стране - своя специфика; например, в Италии оплата по факту производится в течение очень продолжительного периода времени (более шести месяцев для правительственных заказов), и это приходится учитывать, устанавливая соответствующие отпускные цены. Зато в Англии можно быть уверенным в том, что, поставив оборудование, мы получим деньги в течение 30 дней, в Германии -- 45 и т. д.

С партнером нужно общаться откровенно и регулярно -- в этом секрет успеха. Общеизвестно, что продаваемое импортное оборудование должно соответствовать определенным требованиям, стандартам, существующим в данной стране -- в России, в Германии, в Южной Африке -- где угодно. Поскольку с этим неизбежно связаны различные местные бюрократические процедуры, то лучше партнера здесь никто не поможет. Ну, а, пока продукт проходит сертификацию, мы обучаем наших партнеров, и, когда все формальности завершены, мы все, как говорится, "готовы к запуску".

Какова ваша маркетинговая стратегия в России?

В вашей стране можно делать бизнес очень экономично -- сотрудничая с российскими партнерами и специалистами. Они знают, что и где устраивать, кого приглашать и т. д. Средства на маркетинг следует расходовать профессионально, поэтому необходимо планирование: в этом квартале -- выставки, в следующем -- Road Show, затем -- почтовая реклама и т. п., и при этом -- непрерывный контроль результатов.

Мы собираемся увеличить число наших дистрибуторов в России. Вообще, это интересный момент. Наш европейский опыт подсказывает: если работать только с одним дистрибутором, он становится монополистом; два дистрибутора тоже могут договориться между собой, и вам опять-таки придется несладко; три дистрибутора -- это уже конкуренция, которая дает свободу маневра. Иметь трех дистрибуторов -- лучше всего. Сегодня мы привлекаем двух панъевропейских и одного российского дистрибутора. Но Россия -- большая страна. На Украине мне бы хватило трех-четырех крупных партнеров. Наши конкуренты имеют хорошо развитую дистрибуторскую сеть, мы же только создаем ее, и в ней пока нет конкуренции.

Везде в мире, где продаются сетевые продукты нашей фирмы, мы проводим обучение, особенно это касается пользователей. Кроме того, продавая напрямую, мы постоянно обучаем наших специалистов, поскольку они работают с конечными пользователями. Точно так же и с партнерами в Европе -- крупнейшими системными интеграторами международного масштаба Siemens, NCR, Honeywell, Unisys, Digital и т. д. -- мы обучаем их специалистов. Почти девять месяцев нам пришлось потратить на выработку и согласование программы, подготовку соответствующих материалов и оборудования, подбор инструкторов. Но зато теперь наши партнеры будут подготовлены в полной мере, и в России тоже.

Как вы оцениваете перспективность ваших продуктов?

Сегодня мы руководствуемся таким подходом: внедряем ключевые технологии - SmartSwitching, Gigabit Ethernet, системы сетевого управления и т. д. Мы полагаем, что их жизненный цикл составит от семи до десяти лет. На протяжении всего этого периода мы будем совершенствовать их.

Да, мы работаем на рынке высокотехнологичного оборудования класса и наш коммутатор нельзя просто так купить в магазине. Зато наша технология просуществует долго -- и мы вместе с ней. Рано или поздно она подешевеет, как подешевели ПК, -- в относительном смысле, конечно. Может ли ПК, который вы купили 10 лет тому назад, делать то же, что и тот, который вы приобрели сегодня за те же деньги?

Что вы думаете об электронной коммерции?

Откровенно говоря, мы немного затянули с этим делом. Три года я провел в Силиконовой Долине. Там каждый, буквально каждый, использует ЭК-технологии. Бюро путешествий просто исчезают на глазах! Вы можете все сделать через Интернет: купить билет на самолет в Россию, заказать номер в отеле, машину с водителем и многое-многое другое -- выбор широчайший. Меня все эти возможности до сих пор просто потрясают! Но вместе с тем все это напоминает какую-то игру, в Силиконовой Долине каждый день появляются новые "игрушки для взрослых". Cisco первая из сетевых компаний применила технологии ЭК в Интернет. Но в Европе, и в частности в России, мы постараемся от них не отстать. Cisco утверждает, что зарабатывает миллионы на своем Web-узле ежедневно. Мы проверим это -- на своем Web-узле, который называется CabletronCommerce.

Спасибо за беседу.





  
12 '1998
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Обслуживание приложений - новое доходное место в Интернет

локальные сети

• Novell спешит на помощь Windows NT

• Пособие по копированию Windows NT, или SID не помеха

• Парад коммутаторов Gigabit Ethernet

• Кабельные системы: идентификация и управление

бизнес

• Платы SUN CompactPCI для систем связи

• Cabletron Systems: важно долгосрочное планирование

• Новая стратегия Ericsson

интернет и интрасети

• IPv6: в чем секрет привлекательности нового протокола

• Анализаторы журналов регистраций: Site Server на верном пути

только на сервере

• Скорости и нагрузки. Передача данных по оптоволоконным линиям

• Из лаборатории фирмы Neal Nelson & Associates

• Фирма 3Com получает наивысшее место

• Серверы удаленного доступа с восемью портами предоставляют пользователям надежную связь

корпоративные сети

• Основы разработки телекоммуникационной инфраструктуры кампуса

• Есть ли польза от сертификатов?

• Cтандарт SNMPv3

• Интеграторы - за интеграцию услуг

услуги сетей связи

• Операторы связи на выставке Internetcom'98, и не только...

• Видео в сетях Frame Relay

• Государственное регулирование телекоммуникций в Российской Федерации: тенденции и проблемы

• Вручение премии Госкомсвязи России в области качества

защита данных

• ИБП для серверов

системы учрежденческой связи

• АТС на базе IP работает, и неплохо

• Новые телефонные системы - новые возможности

новые продукты

• Коммутаторы BayStack 450; AGATE 850: быстро и дешево; Компактный тестер DSL-линий компании



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх