Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Этапы сделки. Все по полочкам

В. М. Николаенко

В основе любого бизнеса лежит умение предпринимателя работать с клиентом. Сделки заключаются между людьми, поэтому успех во многом зависит от их умения общаться. Данное утверждение относится ко всем этапам вашего продвижения к конечной цели (получению прибыли) — от анализа рынка (маркетинг) до заключения контракта и выполнения обязательств по нему.

Сам процесс сделки включает в себя предложение услуги (продукта) клиенту и достижение с ним договоренности о ее предмете и условиях оплаты. При этом готовых рецептов, гарантирующих успех, не существует, даже если следовать всем мыслимым и немыслимым рекомендациям. Только свой собственный опыт, импровизация и профессиональные навыки работы с клиентами дают положительные результаты.

Первый контакт

Любой менеджер заинтересован в том, чтобы реализовывался лозунг: «Ни дня без нового клиента!» Начинающий сотрудник отдела продаж обзванивает все организации, какие только есть в адресно-телефонном справочнике, рассылает огромное число типовых пресс-релизов, стремится первым получить отклик на размещенное компанией рекламное объявление в виде переведенного на него (о удача!) секретарем телефонного звонка, присутствует во всех местах (или по крайней мере в большинстве из них), где был проявлен интерес к его компании... И тем не менее по результатам месяца эффект его деятельности оказывается почти нулевым. В чем же дело?

Общеизвестно, что далеко не все контакты имеют итогом продажу продукта. Важно не количество, а качество — то, на кого тратит свое время менеджер! Если вы, например, стоите на улице и всем подряд предлагаете купить у вас телефонный аппарат, ясно, что далеко не каждый прохожий откликнется на ваш призыв. Есть два пути: либо постараться успеть предложить телефон в течение рабочего дня максимально возможному числу людей, либо сначала выяснить, кому такой телефон может понадобиться. При этом не надо сбрасывать со счетов и конкурентов.

Опытный менеджер тем и отличается, что умеет, во-первых, определить потенциального покупателя; во-вторых, убедить его в необходимости сделать покупку, и притом — это в-третьих — именно у него; и, наконец, в-четвертых, добиться быстрого, желательно незамедлительного, чтобы сделка не сорвалась, заключения соглашения.

Где же опытный менеджер находит клиентов? Как правило, он пользуется накопленными им ранее источниками информации и, разумеется, ищет новые. Источниками информации являются:

  • постоянные клиенты;
  • постоянные партнеры — посредники в сделках (дилеры, компании другого профиля, «выводящие» на своих клиентов за комиссионное вознаграждение);
  • реклама новых компаний;
  • подразделения государственных и ведомственных учреждений (предприятий), отвечающих за внедрение данного продукта в филиалах;
  • собственная рекламная кампания;
  • опросы в той или иной форме и пробные продажи, которые организуются среди определенного круга лиц для выяснения соответствия продукта потребительским нуждам и финансовым возможностям.
Особо следует подчеркнуть, что поиск источников регулярной информации о потенциальных клиентах не менее важен, чем непосредственный поиск самих клиентов.

На так называемом «закрытом рынке» работать значительно сложнее, так как здесь корпоративные клиенты, как правило, обладая широкой сетью филиалов, обеспечивают его постоянство и емкость, но вместе с тем число их поставщиков жестко ограничено. Сотрудничество с фирмами-поставщиками осуществляется только на основании рекомендаций и после соответствующих проверок. У каждой из таких фирм есть свои «кураторы». Участники «закрытого рынка» обязаны следовать множеству негласных правил работы и поведения. Появление на нем новичка пресекается как конкурентами, так и самим клиентом (регулирование осуществляется на базе паритетного доступа к финансам), поэтому войти в такую систему гораздо труднее, чем выйти из нее (для этого достаточно просто пренебречь вышеупомянутыми правилами). «Прорыв» возможен только на совершенно новых направлениях или же при смене руководства компании-клиента.

Критерием успеха менеджера является тот минимум времени, который он тратит на «вычисление» потенциального клиента. Нужно инициировать как можно больше «коротких» контактов, чтобы потом просеять их через «сито» перспективности.

Контактные лица не всегда могут влиять на принятие решений, тем не менее они сообщают общие данные о деятельности своей компании, а также предоставляют первичную информацию о том, кто на самом деле в ней принимает решения, насколько влиятелен тот или иной руководитель и многое другое.

Уточнение информации о компании и ее потребностях в услуге

После первого контакта наступает важный этап ...

Проверка источника финансирования сделки

Уточнение этого вопроса — процесс очень деликатный. ...

Как привлечь заказчика на свою сторону?

«Обживаясь» в системе клиента, менеджеру необходимо ...

Принятие решения об участии в сделке

Итак, когда же принять решение об участии в сделке? ...

Коммерческое предложение

Итак, вы решили побороться. ...

Тендер и завершение сделки

Ну вот наконец и тендер. На самом деле для вас он начался уже тогда, когда вы...

Полную версию данной статьи смотрите во 2-м номере журнала за 1999 год.

Об авторе

Николаенко Владимир Михайлович,
коммерческий директор
ЗАО «Русские телекоммуникации и автоматика» («РТА»)
Телефоны: (095) 795-0778, 795-0779





  
2 '1999
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Гонка порталов

локальные сети

• Пригодна ли существующая проводка для Gigabit Ethernet?

• Две тысячи и одна проблема

• Многопроводные телекоммуникационные кабели (витые пары и экранирование)

• NAS: простота и эффективность

• Как выбрать концентратор Fast Ethernet

бизнес

• Этапы сделки. Все по полочкам

интернет и интрасети

• Java готовится к штурму предприятий (окончание)

• Web-аутсорсинг

корпоративные сети

• Системы обмена сообщениями на новом витке развития

• Комплексные решения по управлению информационной средой предприятия

• Эх, прокачу! или Модемы стандарта V.90

услуги сетей связи

• Sync Research поднимает управление сетями Frame Relay на новый уровень

• Система сигнализации B-ISDN UNI 3.x: функционирование и тестирование. Часть 1

• Развитие фиксированной спутниковой связи в России и странах СНГ

• Система абонентского радиодоступа из России, для России

• «Тупая сеть» как светлое будущее телекоммуникаций. Часть 1

защита данных

• Семь межсетевых экранов масштаба предприятия



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх