Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Отдел рекламы
График выхода журнала
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

Великий перелом в малом бизнесе

Джим Карр

Реселлеры, ориентированные на малый бизнес, отмечают ряд весьма специфичных факторов, характеризующих данный сектор рынка. Одним из них является отсутствие у большинства малых предприятий персонала, ресурсов и практического опыта в области информационных технологий. В то же время в таких компаниях начали понимать, как с их помощью можно повысить эффективность производства и обслуживания заказчиков, а значит, извлечь дополнительную прибыль. Для реселлеров, способных удовлетворить технологические потребности таких фирм, это может вылиться в весьма приличные доходы.

Дэйв Питерс, президент компании Strategic Solutions West (SSW) — системного интегратора из г. Саннивейл, штат Калифорния, характеризует сферу малого бизнеса как “хороший рынок для тех, у кого есть все, что нужно клиентам”. Если говорить об определенной разнице в работе с компаниями из списка Fortune 2000 и небольшими фирмами, то это прежде всего необходимость учитывать большой разрыв между ними в части технических знаний. “Уровень подготовки представителей малого бизнеса весьма невысок, — объясняет Питерс. — Те люди, которые знают хоть немного о компьютерах, обычно поглощены своей основной работой, и у них нет времени на что либо иное”. Именно это и дает возможность реселлерам предоставлять самые разнообразные услуги быстро растущим малым предприятиям и хорошо зарабатывать на этом.

“Большинство подобных предприятий нуждаются в поставщиках дополнительных услуг, — говорит Питер Кейлихен, президент VAR-компании Hughes Calihan. — Они не просто хотят получить от нас рекомендации по аппаратным средствам, но ждут, чтобы мы также выполнили интеграцию компонентов и обеспечили их техническую поддержку”.

Поставщики продуктов для малого бизнеса

К счастью для реселлеров, многие основные поставщики аппаратных и программных средств предлагают продукты, предназначенные специально для малых предприятий. Действительно, компании Intel, 3Com и Bay Networks (в составе Nortel Networks — Прим. ред.) выпускают сетевые концентраторы, коммутаторы и адаптеры, разработанные для малого бизнеса. Фирмы Hewlett-Packard и IBM тоже предлагают сходные варианты своих продуктов.

Например, предназначенная для малых предприятий продукция NetGear (подразделение Bay Networks) включает комплект FB104 Network Starter Kit, состоящий из четырехпортового концентратора Fast Ethernet с набором для настенного монтажа, два сетевых 10/100-Мбит/с адаптера для шины PCI, два 25-футовых кабеля, руководство для начинающих сетевых пользователей, а также отдельные недорогие концентраторы и коммутаторы.

Подобным образом в комплект поставок продуктов OfficeConnect компании 3Com и InBusiness компании Intel входят разнообразные концентраторы и коммутаторы Ethernet, специально разработанные для малых предприятий с учетом недостаточного технического опыта работников последних.

На рынке программных средств свой набор продуктов под названием Back Office Small Business Server компания Microsoft сориентировала на предприятия с числом ПК в сети не более 25. В комплект входят продукты Windows NT 4.0, SQL Server 6.5, Internet Information Server, FrontPage, Index Server, Exchange Server 5.0 с клиентским ПО Outlook, proxy- и факс-серверы, а также средства поддержки совместного использования модемов в сети. Корпорация IBM со своей стороны тоже предлагает упрощенные версии некоторых своих программных и аппаратных средств. Она, в частности, продает предназначенную для малых предприятий версию своей системы сетевого управления Tivoli IT Director и продукты Net.Commerce для электронной коммерции вместе с серверами на базе ПК.

А тем временем малые предприятия ищут реселлеров, способных обеспечить их всеми этими необходимыми продуктами и услугами. “Малый бизнес нуждается в VAR-компаниях, подобных нашей, с соответствующим опытом в компьютерной области и способных помочь создать и эксплуатировать достаточно сложные системы, с тем чтобы успешно конкурировать с компаниями, обладающими боўльшими ресурсами в области информационных технологий (ИТ)”, — сказал Джеффри Тоб, президент компании Solutions Software (SOS) — системного интегратора из Майами, давнего партнера одного из банковских сообществ штата Флорида.

По мнению Тоба, банковская сфера является весьма характерным примером. “Мы работаем с региональными банками, и, чтобы они могли конкурировать с национальными банками, им необходимо предоставлять широкий диапазон услуг, таких, как удаленное управление банковским счетом с помощью ПК и проверка цифровой подписи в режиме on-line. Поэтому им требуется поддержка систем и приложений back-office в довольно крупных масштабах”, — пояснил Джеффри Тоб. “Чтобы обрабатывать все эти транзакции, они нуждаются в определенного уровня сложности компьютерных системах, — добавил он, — но у них нет персонала, способного планировать системную инфраструктуру и объединять в ней все необходимые компоненты”. Здесь-то и находит себе применение Джеффри Тоб и его команда: “По существу, мы становимся персоналом по управлению их информационной системой, т. е. не только их поставщиками, но почти что их служащими”.

Ценность дополнительных услуг

Все это означает, что компания SOS должна иметь определенные ресурсы, чтобы практически немедленно реагировать на поступающие от основных заказчиков запросы по технической поддержке, так же как это делает подразделение ИТ любой крупной корпорации.

И SOS идет навстречу заказчикам, предоставляя им круглосуточную горячую линию. “В любой момент кто-нибудь из нас неотлучно находится у телефона, — рассказывает Тоб. — Обычно дежурный улаживает проблему в течение часа”.

Заказчикам это очень удобно — знать, что они всегда могут рассчитывать на помощь, особенно в климатических условиях южной Флориды, где частые грозы нередко являются причиной не только отключения питания, но даже повреждения сетевого оборудования. “Мы оказываем услуги отнюдь не каждой фирме, а только компаниям малого и среднего размера, которые хотят получить быструю помощь в решении своих компьютерных проблем и согласны платить за это”, — заключил Джеффри Тоб.

“Продажа сетевых продуктов сама по себе приносит неплохой доход, — дополняет Рей Бэмфорд, директор по маркетингу компании Cohesive Network Systems, занимающейся системной интеграцией. — Но настоящим ключом к успеху в оказании помощи малым предприятиям являются дополнительные услуги и консультации, предоставляемые вместе с технологическими решениями”.

Дэвид Драмм, президент компании Advanced Digital Systems, назвал еще одно преимущество работы с малыми предприятиями: “Вы в основном имеете дело с владельцем компании, а не с четырьмя или пятью менеджерами, которые не всегда сразу могут согласовать свои позиции”. По его мнению, это значительно ускоряет процесс заключения соглашения.

Оборотная сторона того, что VAR-компаниям приходится договариваться непосредственно с владельцем малого предприятия, состоит в том, что им часто приходится дольше работать над проектом, чем если бы они сотрудничали с крупной корпорацией. Тому есть несколько причин. Одна из них заключается в том, что малые предприятия в отличие от крупных компаний нередко сами не очень хорошо разбираются в том, что им нужно. Персонал же больших фирм обычно способен четко сформулировать требования, предъявляемые им к внедряемой информационной системе. “Это означает, что мы, прежде чем помочь малым предприятиям выбрать решение, должны потратить некоторое время на то, чтобы разобраться в их нуждах, дать консультации и сопоставить их возможности с имеющимися технологиями”, — говорит Бэмфорд.

"Поскольку небольшим компаниям часто не хватает технического опыта, реселлерам приходится помогать их сотрудникам овладеть технологией, — добавляет Дейв Клаг, менеджер по региональным продажам компании EnRon Communications — системного интегратора из Портленда (штат Орегон). — Для того чтобы принять компетентное решение, им сначала необходимо разобраться что к чему”.

Этот образовательный процесс имеет наибольший эффект тогда, когда владелец малого предприятия оценивает предложения нескольких реселлеров. “Оказание помощи такому предприятию в оценке предложений конкурентов всегда является проблемой. — отмечает Клаг. — И здесь хочется быть уверенным в том, что его руководство не попытается сравнивать несопоставимые вещи”.

В EnRon полагают, что этого можно достичь благодаря детальной проработке поставленной задачи (вне зависимости от ее величины), которая должна учитывать все: работу, материалы, продукты и объемы поставок. “Это дает клиенту ясное понимание того, на что он может рассчитывать”, — резюмировал Дейв Клаг.

Какова же цена?

Установление цены на продукты и услуги для клиентов из сферы малого бизнеса может оказаться непростым делом. “Нет ничего удивительного в том, что владельцы малых предприятий очень подозрительно относятся к ценам, — говорит Дэйв Питерс из SSW. — Когда пытаешься продать им хорошее решение, они не всегда понимают это и не хотят кидать деньги, как им кажется, на ветер”.

Дэвид Драмм из Advanced Digital Systems согласился с этим, отметив, что малые предприятия менее склонны покупать продукты известных фирм. “Мы являемся бизнес-партнерами IBM и стремимся продавать ее продукцию тем предприятиям, которые понимают, что экономия на компьютерных системах в дальнейшем может привести к возникновению проблем, — добавляет он. — Имея от 8 до 10 различных типов ПК от разных производителей в сети, почти невозможно ею управлять”.





  
3 '1999
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Интернет — лекарство от кризиса?

локальные сети

• NetWare 5: что новенького?

• Сеть для домашнего использования

• Оптические соединения в СКС

• Как выбрать подходящую технологию ввода-вывода

бизнес

• Великий перелом в малом бизнесе

интернет и интрасети

• Выбор среды разработки для Java

• Инструментальные наборы для дизайна Интернет-магазиновБарри Нэнс

корпоративные сети

• Принципы

• Шесть проектов корпоративной сети АТМ

услуги сетей связи

• Качество обслуживания на сетях связи. Обзор рекомендаций МСЭ-Т

• Система сигнализации B-ISDN UNI 3.x: функционирование и тестирование. Часть II

• «Тупая сеть» как светлое будущее телекоммуникаций. Часть II

• АТМ в кадрах переменной длины

защита данных

• Аудит сетей как фактор обеспечения безопасности информации

новые продукты

• Оптические коннекторы MT-RJ фирмы АМР на российском рынке



 Copyright © 1997-2007 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх