Ж у р н а л   о   к о м п ь ю т е р н ы х   с е т я х   и   т е л е к о м м у н и к а ц и о н н ы х   т е х н о л о г и я х
СЕТИ И СИСТЕМЫ СВЯЗИ on-line
  ПОИСК: ПОДПИСКА НА НОВОСТИ: НОМЕР:
    ДОМОЙ • Архив: Новостей | Конференций | НомеровПодписка
 
   
 
   
    
РЕДАКЦИЯ
 
Все о журнале
Подписка
Как проехать
Где купить
Тематический план
Отдел рекламы
Адреса в Интернет

РУБРИКАТОР
   
• Инфраструктура
• Информационные
   системы

• Сети связи
• Защита данных
• Кабельные системы
• Бизнес
• Колонка редактора
• Электронная
   коммерция

• Только на сервере
• Системы
   учрежденческой
   связи

• Новые продукты


Rambler's Top100

  

“Венгерская рапсодия” OCS

Т. В. Кокарева

Когда заканчивается период летних отпусков, мы с удовольствием возвращаемся к делам, но хочется еще ухватить кусочек уходящего лета. В середине сентября погода обычно располагает к философскому отношению к проблемам. Именно это удачное время выбрала компания OCS для проведения партнерского семинара в Венгрии.

В самом настоящем замке, с подземным ходом, рвом и сторожевой башней руководители фирм, поставляющих сетевое и компьютерное оборудование конечным заказчикам, обсуждали вопросы сотрудничества с OCS и взаимоотношения с производителями.

После краткого обзора технических характеристик некоторых линий продуктов производители (а приглашены были представители фирм AMP, Hewlett-Packard и Cisco) перешли к программам поддержки своих реселлеров. Глава российского офиса AMP В. И. Капустян среди мер поддержки партнеров назвал бесплатную экспертизу проектов и распространение гарантии AMP на установленное оборудование, что очень важно для небольших компаний. Кроме того, он отметил, что разработан новый прайс-лист, позволяющий теперь позиционировать продукцию фирмы как качественное решение по разумным ценам.

Менеджер по маркетингу продукции из Hewlett-Packard В. Б. Иващенко рассказал о программе обучения HPStar, которая включает различные уровни подготовки специалистов — от простейшего до уровня эксперта, и о разработанной специально для реселлеров программе поддержки Remote Support. Последняя включает как всевозможные руководства и рекомендации по организации процесса продаж, так и готовые к использованию технические инструментальные средства, например диагностический комплект по выявлению неисправностей, а также предоставление доступа к центру телефонной поддержки HP NetServer.

А представители Cisco Илья Уманский и Владимир Смирнов говорили в основном о необходимости включения в дистрибуторскую цену затрат на сервисное обслуживание высокотехнологичного оборудования, что вызвало оживленную дискуссию. Это и неудивительно, ведь, как сказал Максим Сорокин, генеральный менеджер OCS, структура каналов сбыта высокотехнологичного оборудования чрезвычайно сложна, и, как он сам убедился, для успешного бизнеса важна стабильность этой структуры.

С чего все начиналось

Здесь стоит отметить, что компания OCS специализируется исключительно на дистрибуции. Ее история началась в 1994 г., когда компания OCS заключила эксклюзивное дистрибуторское соглашение с Packard Bell — производителем компьютеров с известной торговой маркой, отсутствующим в тот момент на российском рынке. И хотя сам производитель почти не вкладывал средств в продвижение своей продукции, OCS через год-полтора удалось добиться хороших результатов. По словам Максима Сорокина, годовой объем продаж Packard Bell в то время составил около 25 тыс. штук (для сравнения: Hewlett-Packard тогда же продала 50 тыс. компьютеров).

Поскольку для стабильности бизнеса дистрибуторской компании необходимо опираться на нескольких производителей, OCS стала рассматривать предложения о сотрудничестве других поставщиков, всегда ориентируясь, по словам Сорокина, только на лидеров рынка. Так появились соглашения с APC, 3Com, Hewlett-Packard и др.

В 1997 г. почти одновременно были подписаны два важных для OCS контракта с Cisco и Compaq. После августовского кризиса, следуя требованию изменившегося рынка, OCS заключила контракт с одним из первых российских производителей ПК — компанией “Аквариус”. А после заключения в начале 1999 г. соглашения с Nortel Networks OCS уже могла предлагать своим партнерам оборудование трех ведущих производителей сетевого оборудования: 3Com, Cisco и Nortel Networks.

“Начиная с контракта с 3Com, мы стали уделять все больше внимания высокотехнологичному оборудованию, предназначенному для использования в корпоративных проектах, — сказал Максим Сорокин. — Мы никогда не бьемся за лидирующие позиции на рынке недорогой розничной продукции массового спроса, хотя такая номенклатура имеется в списке наших предложений. У нас нет специальных программ для фирм, занимающихся розницей. Учитывая грядущую эру электронной коммерции, можно спрогнозировать продажу розничных товаров через Интернет с маржой в 1%. Поэтому, на наш взгляд, гораздо интереснее и перспективнее вкладывать усилия в продвижение высокоуровневого оборудования. В первую очередь меня интересуют компании, продающие оборудование корпоративным клиентам, а из линий продуктов — соответственно серверы, активное и пассивное сетевое оборудование. Последнее сегодня у нас представлено марками АМP, MK Electric и Legrand”.

Лицом к проектной дистрибуции

Как проектный дистрибутор, OCS ориентируется прежде всего на четыре группы реселлеров: сетевых интеграторов, не вникающих в особенности информационных потоков заказчика и не предлагающих решения его функциональных задач; системных интеграторов, стремящихся установить у заказчика информационную систему; VAR (Value Added Reseller), концентрирующихся на одном-двух вертикальных рынках, и CAR (Corporate Account Reseller), не создающих добавочной стоимости и не имеющих особой квалификации в области высоких технологий. Последние умеют просто продавать и лоббировать конкретные решения. По оценкам OCS, у таких компаний — огромная доля рынка в нашей стране.

Все эти группы реселлеров имеют преимущества, закупая оборудование через дистрибутора. Например, они могут получать кредитные линии, соответствующие ритму их бизнеса. Характерная картина для проектного бизнеса примерно такова: временами реселлер поставляет комплексное решение, и этому соответствует пик продаж (заказчик только-только начал автоматизацию своего предприятия или создает новый отдел), а затем докупаются мелочи и расходные материалы, что соответствует фоновым продажам. Реселлер не может получать товарные кредиты в подобном режиме напрямую от производителя. В OCS же считают, что они обязаны предоставлять такую услугу своим реселлерам.

Конечно, прямые дилеры получают у производителей кредитные линии под свои крупные проекты. Но прямой контракт имеет смысл для дилера, когда он поставляет данный вид оборудования постоянно в больших объемах — как минимум, на 100 тыс. долл. в месяц. По оценкам OCS, на нашем рынке таких компаний не более двух десятков и им принадлежит меньшая, чем дистрибуторам, доля этого рынка.

Еще одно важное преимущество работы через дистрибутора — это сроки поставки. Более 50% оборудования для проектов поставляется под заказ. Это означает, что нужно собрать по всему миру от разных производителей, с заводов, расположенных в разных странах, внушительный перечень продукции. Кроме того, разные линии продуктов имеют разный производственный цикл. Что-то есть на складе у производителя, а что-то он начинает изготовлять только после получения заказа. В OCS отлажена логистика, позволяющая выполнять заказы в срок. Как дистрибутор, она сотрудничает только с пятью-шестью транспортными компаниями, специализирующимися на перевозке грузов, разумеется получая за счет своих больших объемов скидки и приоритет в сроках транспортировки. Максим Сорокин привел такой пример: “К нам обратилась фирма с предложением поставить ей оборудование. У нее есть прямой контракт с одним из производителей и такая же входная цена, как у нас. Однако им необходимо выполнить крупный проект на сумму более 1 млн долл. в очень сжатые сроки,которые ни в коем случае нельзя сорвать. В таких ситуациях фирма готова даже потратить на 2—3% больше”.

Стоит также отметить, что в OCS создана система менеджеров по продуктам и технических специалистов, готовых консультировать дилеров и помогать им на этапе дизайна проекта.

Уже давно дилеры этой фирмы могут получать информацию о состоянии своего счета и заказа через Web. Но, как считает Максим Сорокин, более развитые средства электронной коммерции им пока не нужны по психологическим причинам: люди не хотят доверить судьбу своего заказа бездушным машинам. Стремясь улучшить обслуживание своих клиентов, OCS готова внедрять самые современные средства. Единственное условие — чтобы эти услуги были востребованы.





  
13 '1999
СОДЕРЖАНИЕ

колонка редактора

• Интернет на плечах гигантов

локальные сети

• Особенности демаркационного пункта на границе общедоступной и корпоративной оптических сетей

• Кабельные тестеры: наперегонки со стандартами

• Сервисные пакеты Windows NT 4.0: береженого Бог бережет

• Библиотеки DLT среднего уровня

бизнес

• Венгерская рапсодия OCS

интернет и интрасети

• Технология Java: на сервере и на клиенте

• Java - достойный соперник или претендент в чемпионы

новые продукты

• FastNet - система контроля уровня обслуживания в сетях передачи данных, Платформа компьютерной телефонии фирмы "Беркут", С SurviveIT -- как за каменной стеной

корпоративные сети

• Технологии управления трафиком

• "Блуждающие" пользователи: все надежды на Web

• "Повзрослевшие" мониторы приложений

услуги сетей связи

• Новые возможности старых знакомых

• Пора открывать коды, или Новый виток развития маршрутизации

• Планирование сети GSM

• Доступ к Интернет на основе спутниковых технологий

• Сигнализация в сетях IP-телефонии. Часть I

защита данных

• Пограничный контроль: руководство по антивирусным шлюзам



 Copyright © 1997-2005 ООО "Сети и Системы Связи". Тел. (495) 234-53-21. Факс (495) 974-7110. вверх